外贸业务员对询盘的筛选定位及应对技巧!

2017年11月18日11:11:54 发表评论 164

外贸业务员对询盘的筛选定位及应对技巧!

询盘的客户大概有以下几种类型,针对不同客户类型要有相应的判断依据:

1、有意采购型

正在寻找你所提供的产品(或者类似产品)

特点:

目标明确:品名具体/单一,要货数量,交货条款。

信息全面:公司名称,地址,邮件,电话,传真,网站联系人。

提问专业:问题详细,邮件简明扼要。

对于这类询盘我们要高度关注,及时,准确,全面,专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。如果买家不回复就有可能是因为我们的报价不够全面或者不具备竞争力,大大超出了客户的目标
价位,所以往往我们在第一轮就被筛选淘汰掉了。

如果希望留着这样的客户,至少是可以与客户多交流交流,那么在报价上就需要比较谨慎,不要随意报高价。同时报价单要尽量详细,不能有错误。

有的业务员在报价的时候只写金额,连什么样的报价方式都没有,最基本的FOB,还是CIF都没有注明,这会让买家觉得我们不专业,最基本的常识都不懂,所以这样的错误一定要避免。

另外尤其需要推广介绍自己的公司和产品,在回复的邮件当中把公司的网站链接或者对应的产品页面链接写进去,便于让客户更全面的了解我们,也许会有意外的惊喜。

同时,业务人员回复客户的邮件要有耐心,如果只是一次回复而没有下文的话,不要轻易放弃;也许是对方因回复其邮件的供应商很多,没有仔细看到你的邮件,这种情况下不妨再发送几次。建议每次发送的邮件信息需要做修改,不要完全一致。

2、潜在客户型

有经营经验,但对你的产品还不够了解。有的是新手有许多具体问题还需解决。

特点:

A一般信息比较全面(有公司名称,地址,电话,传真,联系人/有诚意)

B从问题的专业度评估,可以对其做出判断,这类客户是你的潜在客户

这类客户需要培育,要耐心,专业的回答和恰当的跟踪,培养增强他和你做生意的信心。通常我们收到这类客户的询盘后,我们可以在回复当中询问下对方一些专业的问题就可以看出了。

如果这类买家不回复报价的话,同样会是因为报价太高的原因。另外就是买家目前是有相对固定的供应商的,所以不会轻易更换,但是也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户我们除去回复完整之外,还需要使邮件看起来与众不同一些,能够抓住客户的眼球。

3、无明确目标型

通过贸易B2B平台转发的询盘,因查询品种繁多目标不明确,一般一开口就是pricelist。

对于这类型的询盘,我们要学会过滤客户。写一封通用格式的电子邮件,表达你希望和他建立业务关系,问专业问题,请他们更多的介绍他们的专业信息。你也可以说,我们产品种类上百种,你们要的是什么功能,主要针对的是什么市场,数量是多少,不能问太多,只用一两个就好;说直白一点就是搜集客户信息,确定需求。

如果客户愿意回答的话,那么我们就可以进一步的跟踪了,如果不愿回答的话,就没有必要再进行沟通了。

4、信息收集型

有些客户可能是刚刚进入这一个新的领域,他们需要了解市场,了解产品,得到更多信息作为学习,所以会给一些供应商发送询盘。

特点:

十分专业,数次沟通后他们就会汇来购样品款,但永远不会成为你的客户,相反有可能成为你的竞争对手。回复这类邮件要把握专业的尺度,设法委婉地拒绝,我们回复的时候可以问下对方要这些资料做什么,倒过来反问他。

5、索要样品型

多是印度,中东,非洲地区的客户索要免费样品。邮件交流发现他对价格、质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费,就杳无音信了。

对于这类询盘,我们已经能够淡然处之,不必要因为买家没有回复而郁闷,造成自己的心理压力。

6、竞争对手型目的

有备而来,窃取情报这条最让人头疼了。

特点:

装扮成外国客户来刺探你的价格,交易条款等信息,询盘专业,很难分辨;尤其是企业内部的产品部门或者市场部门,是一种调研行为。

这是最难回复的邮件,用网络技术手段鉴别其来路,如果是你自身网站上过来的询盘,可以通过你网站上安装的统计分析工具,查询到这个发送询盘给你的人员来路的IP地址,知道是否来自国内哪个地区;也可以通过多次往复的交流,经验评估,建议尝试和买家进行电话沟通,如果对方拒绝提供电话或传真,那么十有八九是假询盘。

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