促销客体是指被促销主体所销售的各种有形和无形的产品或商品。促销客体的本质是“满足需求的载体”，其策略需围绕质量与价格的平衡、决策角色识别、市场周期适配展开。
一、促销客体的分类
有形产品与无形服务：
促销客体既包括实体商品（如服装、电子产品），也涵盖服务（如教育、保险）和观念（如环保理念）。这三者在实际推销中往往密不可分，例如推销家电时同时传递品牌服务理念。
促销客体目标市场细分：
根据消费者特征可分为个体购买者（家庭、个人）和组织购买者（企业、政府）。前者注重性价比和情感需求，后者更关注技术参数、采购成本和长期合作价值。
二、促销客体的关键属性
质量与价值的核心作用
质量是促销的基础，直接影响消费者对产品价值的感知。例如日本销售统计显示，内向型销售人员业绩优异，侧面印证产品质量本身的说服力。
价值公式：消费者购买决策取决于心理感知的“商品价值 ≥ 商品价格”，促销需通过质量展示或服务增值提升价值感。
价格策略的双向平衡
企业需在“产品成本＜产品价格≤消费者心理价位”区间定价，过高导致滞销，过低则损害利润。例如杭州“顾客自定价”餐馆通过心理博弈实现收益平衡。
三、促销客体的动态角色与策略
1.购买决策中的多元角色
个体购买：涉及倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者五类角色（如家庭购买空调需协调成员意见）。
组织购买：采购中心包含使用者、影响者、采购者、决策者、控制者，需针对性突破关键决策人。
2.市场周期适配策略
淡季：针对经销商激励囤货；
回升期：聚焦批发商铺货；
旺季：直接面向消费者打折促销。
3.精准客体画像
通过 RFM 模型细分用户（如高价值客户需VIP权益，流失客户需大额优惠券），或按场景设计组合（宝妈套餐vs职场白领套餐）。
四、促销客体的现代趋势
- 从“卖产品”到“卖解决方案”：例如针对企业客户提供定制化服务，或通过“商品+服务+观念”组合提升附加值。
- 数据驱动的个性化互动：利用CRM系统分析客户行为，结合社交媒体、体验活动等渠道强化长期关系，而非仅短期促销。
成功的促销需让客体从“被动接收信息”转化为“主动认同价值”，最终实现双赢
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