综合型谈判是一种旨在实现双赢或多赢结果的谈判方式。综合型谈判与传统的分配式谈判（Distributive Bargaining）不同，综合型谈判强调通过创造性思维和合作，找到能够满足所有参与方需求的解决方案。
综合型谈判：Integrative Bargaining
定义
综合型谈判是指双方寻求一种或多种解决方案以达到双赢的目标。
定义
综合型谈判，又称合作型谈判或双赢谈判，是指在谈判过程中，各方通过合作和创造性思维，寻找能够使所有参与方受益的解决方案。其核心目标是扩大谈判的“蛋糕”，而不是仅仅在现有的资源中进行分配。
特点
- 合作性：综合型谈判强调合作而非竞争，各方共同努力寻找互惠互利的解决方案。
- 创造性思维：谈判者需要具备创造性思维，能够提出新的解决方案，超越传统的零和思维。
- 信息共享：为了找到最佳解决方案，各方需要开放地分享信息，避免隐瞒和误导。
- 长期关系：综合型谈判通常着眼于建立长期合作关系，而不仅仅是短期的利益分配。
- 问题解决：谈判过程中，各方集中精力解决具体问题，而不是针对个人进行攻击。
优势
- 双赢或多赢结果：通过合作和创造性思维，各方可以找到使所有人都受益的解决方案，避免了零和博弈的弊端。
- 建立信任：开放的信息共享和合作精神有助于建立信任，为未来的合作打下基础。
- 提高效率：通过寻找共同利益，谈判过程更加高效，减少了不必要的争执和拖延。
- 创新解决方案：综合型谈判鼓励创新，可能会发现传统方法无法想到的解决方案。
适用场景
- 长期合作关系：当各方希望建立长期合作关系时，综合型谈判尤为适用。例如，企业之间的战略合作、供应商与客户的长期合作等。
- 复杂问题：对于涉及多个利益相关方的复杂问题，综合型谈判能够找到更全面和持久的解决方案。例如，环境保护、城市规划等。
- 技术创新：在技术创新和研发合作中，综合型谈判有助于各方共同开发新技术，共享研究成果。
- 国际谈判：在国际商务和外交谈判中，综合型谈判可以减少文化差异和政治因素的影响，促进国际合作。
具体技巧
1、扩大馅饼
- 增加资源：寻找新的资源或增加现有资源，使各方都能获得更多利益。例如，通过引入第三方资金或技术，扩大合作项目的规模。
- 调整支付方式：通过调整支付方式，使各方都能实现自己的目标。例如，分期付款、股权交换等。
2、找到新的解决方案
- 重申问题：重新定义问题，寻找新的视角和解决方案。例如，从单一的价格谈判转向综合考虑质量、服务、交货时间等因素。
- 创造新选项：通过头脑风暴等方法，创造满足各方需求的新选项。例如，提出新的合作模式、市场策略等。
3、交易优惠
- 优先级匹配：将主要问题分开，实现各方在不同问题上的优先级匹配。例如，一方更看重价格，另一方更看重质量，双方可以在此基础上达成妥协。
4、相似补偿
- 互惠互利：根据给对方带来的好处，进行相应的补偿。例如，一方提供技术支持，另一方提供市场渠道。
5、合规降低成本
- 优化流程：通过优化流程和降低成本，使各方都能从中受益。例如，简化行政手续、提高生产效率等。
综合型谈判的策略
综合型谈判的最终目的是双赢甚至多赢。常用的策略有：
1．开诚布公策略。在谈判过程中谈判人员持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍自己的情况，客观地提出己方的要求，以促使对方通力合作，以便在诚恳、坦率的气氛中达成协议。这种策略成功的前提是双方都开诚布公，都以合作的态度对待谈判。
2．休会策略。谈判进行中遇到某种障碍或进行到某一阶段，双方中断谈判，休息片刻，以恢复体力，调整策略或搜集支持的信息。
3．感情联络策略。在谈判的过程中双方互赠小礼品以表示对对方的尊重、合作的诚意、表示友好的感情，以使双方在友好的氛围中进行谈判。
4．非正式接触策略。在谈判之余，双方一起就餐、娱乐、举行非正式的活动，以加深了解，融洽关系，以利于谈判中的合作。
5．留有余地策略。即使谈判中对方提出的要求合情合理，也不要立即答应，否则容易使对方认为很容易而提出更多的要求。
6．权力有限策略。当对方提出的要求超出己方的要求时，可以以超出权力范围为由加以拒绝。
分配型谈判与综合型谈判的比较
| 谈判特点 | 分配型谈判 | 综合型谈判 |
|---|---|---|
| 可能的资源 | 被分配的数量固定 | 被分配的数量可变 |
| 主要动机 | 你赢，我输 | 我赢，你赢 |
| 主要兴趣 | 相互对立 | 相互融合或相互一致 |
| 关系的焦点 | 短时 | 长时 |
案例分析
汽车销售谈判
- 一位消费者希望以更低的价格购买一辆汽车，而经销商不愿意降价。通过综合型谈判，消费者提出如果经销商提供三年免费保养，他愿意提前支付50%的款项。这样，经销商的现金流得到改善，消费者也降低了总拥有成本。
企业合作谈判
- 两家公司希望合作开发一个新的市场。通过综合型谈判，双方决定共同投资研发，共享知识产权，并按照市场份额分配利润。这样，双方都能从合作中获得更大的收益。
综合型谈判通过合作和创造性思维，寻找能够满足所有参与方需求的解决方案，实现了双赢或多赢的结果。这种谈判方式不仅有助于建立长期合作关系，还能提高谈判效率和创新力。在实际操作中，谈判者需要具备开放的心态、创造性思维和良好的沟通能力，以实现最佳的谈判效果。
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