正式谈判是指在特定的场合和环境中，参与各方的代表有相应的身份与级别，并对谈判的议题和内容事前有较充分的准备与酝酿，且对所涉及的谈判内容持积极的关切态度，能积极主动地寻找问题解决途径的谈判。正式谈判通常涉及重要的经济、政治或技术问题，需要通过正式的程序和规则来达成一致。
定义
正式谈判是指参与谈判的各方代表有相应的身份与级别，并对谈判的议题和内容事前有较充分的准备与酝酿，并对所涉及的谈判内容持积极的关切态度，能积极主动地寻找问题解决途径的谈判。
特点
- 正式性：正式谈判通常在正式的场合进行，如会议室、办公室等，具有正式的仪式和程序。
- 身份与级别：参与谈判的代表具有相应的身份和级别，通常是企业的高级管理人员、政府官员或专业谈判人员。
- 充分准备：各方在谈判前进行了充分的准备，包括收集信息、制定策略、模拟演练等。
- 积极态度：参与各方对谈判内容持积极的关切态度，愿意积极主动地寻找解决问题的途径。
- 明确目标：谈判各方有明确的目标和期望，希望通过谈判达成具体的协议或解决方案。
阶段
正式谈判通常分为以下几个阶段：
1、准备阶段
- 收集信息：收集谈判对手的相关信息，包括背景、需求、优势和劣势等。
- 制定策略：制定谈判策略，包括谈判目标、底线、让步空间等。
- 团队组建：组建谈判团队，明确各自的职责和角色。
- 模拟演练：进行模拟演练，熟悉谈判流程和应对策略。
2、开局阶段
- 寒暄与建立关系：通过寒暄和友好的交流，建立良好的谈判氛围，减少双方的心理障碍。
- 开场陈述：各方进行开场陈述，明确谈判的目的和期望。
- 议程设定：设定谈判议程，明确讨论的顺序和重点。
3、实质性谈判阶段
- 提出方案：各方提出具体的谈判方案，包括合作条款、价格、时间表等。
- 讨价还价：通过讨价还价，逐步缩小双方的分歧，达成一致意见。
- 问题解决：集中精力解决具体问题，寻找互惠互利的解决方案。
4、达成协议阶段
- 签订合同：达成一致后，签订正式的合同或协议，明确双方的权利和义务。
- 执行与监督：执行合同内容，并定期进行监督和评估，确保合作顺利进行。
准备
- 信息收集：收集谈判对手的相关信息，包括背景、需求、优势和劣势等。
- 目标设定：明确谈判的目标和期望，确定底线和让步空间。
- 策略制定：制定谈判策略，包括开场陈述、议程设定、问题解决等。
- 团队组建：组建谈判团队，明确各自的职责和角色。
- 模拟演练：进行模拟演练，熟悉谈判流程和应对策略。
技巧
1、沟通技巧
- 倾听：认真倾听对方的意见和需求，避免打断和中断。
- 表达：清晰、准确地表达自己的观点和需求，避免模糊和含糊。
2、谈判技巧
- 让步：适时做出让步，但要确保不会损害自身的核心利益。
- 坚持：坚持自己的立场和底线，避免轻易妥协。
3、问题解决
- 创造性思维：通过创造性思维，寻找新的解决方案，超越传统的零和思维。
- 合作精神：强调合作而非竞争，寻找互惠互利的解决方案。
4、情绪管理
- 冷静：保持冷静，避免情绪化的言行影响谈判进程。
- 耐心：保持耐心，不要急于求成，给对方足够的时间思考和回应。
正式谈判的禁忌
1、陈述时的禁忌
- 陈述时，禁忌滔滔不绝、拖沓、烦琐。谈判双方地位平等，享有均等的发言机会和时间。发言时间的分配涉及谈判主动与被动的关系问题，处理不好容易破坏谈判气氛，所以在陈述时力求做到简明扼要，尽可能用数字说明，减少一般性陈述。同时，还应做到谈话时间与倾听时间基本相等。在陈述过程中应当只阐述己方的立场，不必阐述双方的共同利益。
- 陈述时，禁忌无发言提纲或未打腹稿。谈判时的发言提纲一般是在准备阶段已经有了考虑，必要时已经形成了文字提纲，更多的是在谈判过程中根据双方谈判的进展情况，随时起草和修正待发言提纲，或者已经心中有数，腹稿已就。
2、倾听时的禁忌
- 禁忌直接提出反对意见，打断对方陈述。在倾听对方陈述时，要尽可能地表现出重视对方的意见，让对方有机会发表自己的见解，提出不同的设想，并陈述其意见成立的理由，这是尊重对方的表现，也是期望谈判成功的合作态度的具体体现。
- 禁忌只听不记。如果只听不记，对方陈述即使有错误的地方，也难抓住，口头表述与文字记录对对方的影响显然不能相提并论。同时，对对方陈述的重点内容进行记录，一方面会给对方施加无形压力，另一方面也有助于己方对对方真实意愿进行准确的把握，并有文字材料进行分析和研究。
3、报价时的禁忌
- 禁忌做过多说明。对于对方提出的问题应当有问必答，而且尽可能干脆利落地回答，不问不必说明；尽可能用口头语言解释，最好不要留下任何文字记录。
- 禁忌开盘价报得过低或过高。开盘价一旦确定，一般来说，就不能提出更低或更高的要价了。但这里需要注意的是较低或较高的开盘价必须是合乎情理的“最低”或“最高”。
- 禁忌报价时犹豫含糊。提出开盘价时，态度和语气要坚定、果断、毫不犹豫。这样能表现出己方认真诚实的谈判态度，同时对方也可以了解己方的希望。
正式谈判与非正式谈判
按照参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备情况与关切程度，可将商务谈判分为正式谈判与非正式谈判。通常正式谈判中各方代表的身份代表着官方或某一利益集团，对谈判议题和内容有较充分的准备，对所涉及的内容持积极关切态度。
正式谈判的一个特点是对级别和形式较为重视，谈判班子中的成员都是专门负责某一方面工作并具有丰富经验的谈判老手。
正式谈判的另一个特点是效率高、节奏快。正式谈判成员的高素质以及他们所代表组织的高级别，决定了谈判的快节奏。参与正式谈判的工作人员都很注意将谈判过程中双方的意见随时记录形成文字或立即形成会谈纪要并译成相应文字，而绝不是会后补写或凭记忆整理。
往往在会谈者口头介绍、解释某种方案或开出某种交易条件之后，助手们马上将此形成译文或本国文字记录下来以供研究，随谈随写随改随认可，为高效率的谈判创造条件。
非正式谈判通常是接触性、试探性的谈判，不一定要求对谈判议题和内容有充分的准备，一般起通报情况、解释立场、沟通关系的作用。非正式谈判的形式可以是多样的，它往往为正式谈判探索前景，扫除障碍，或者在形式与前景不适合举行正式谈判时采用。友好团体、政府特使、知名人士、第三方渠道、有关国际机构等都可以作为非正式谈判的代表。无论是正式谈判还是非正式谈判，都既可能属于实质性谈判，又可能属于非实质性谈判。
案例分析
国际商务谈判
- 一家中国公司与一家美国公司进行国际商务谈判，双方希望达成一项长期的合作协议。中国公司在谈判前进行了充分的准备，收集了美国公司的相关信息，制定了详细的谈判策略。在谈判过程中，双方通过友好交流建立了良好的关系，通过讨价还价逐步缩小了分歧，最终达成了合作协议，包括技术转让、市场共享等内容。
企业并购谈判
- 两家公司进行企业并购谈判，双方希望达成一项公平合理的并购协议。在谈判前，双方进行了充分的准备，包括财务审计、市场调研等。在谈判过程中，双方通过开放的信息共享和合作精神，找到了互惠互利的解决方案，最终达成了并购协议，包括股权结构、管理层安排等内容。
正式谈判是一种有准备、有计划、有程序的谈判方式，旨在通过合作和创造性思维，达成双方或多方的一致性协议。正式谈判的特点包括正式性、身份与级别、充分准备、积极态度和明确目标。正式谈判通常分为准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段和达成协议阶段。成功的正式谈判需要谈判者具备良好的沟通技巧、谈判技巧、问题解决能力和情绪管理能力。通过充分的准备和有效的谈判技巧，各方可以实现互利共赢的结果。
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