再谈判是指在初步谈判结束后，双方根据已达成的协议或合同，进一步就某些未尽事宜或新出现的问题进行的重新协商。再谈判是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。由于再谈判通常涉及更复杂的问题和更高的利益诉求，因此往往更为紧张和难度更大。
定义
再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判，是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入，因此，再谈判会更紧张，难度更大。
再谈判的基础与目标
1、再谈判的基础
再谈判基础是指再谈判阶段的前提条件及其影响。再谈判是以过去的谈判为基础的，认识了基础才可以掌握和控制谈判的继续进行。再谈判的组织基础是过去谈的进度与方向。
谈判进度一般分为两种：总体进度，即商务谈判的进展情况，或者说完成谈判任务的百分比；单项进度，即具体谈判议题完成情况。这两种谈判进度是再谈判组织人力和时间的主要依据。
谈判方向是指通过小结阶段归纳出异同点及其支撑理由，找出再谈判的目标与路线。目标也就是待解决的分歧点及可能解决的条件。路线则是指再谈判的手法，即再谈判从哪儿开始、到哪儿去去，以及怎么谈下去等技术问题。
2、再谈判的目标
再谈判目标是指再谈判阶段应实现的谈判任务。从商务谈判组织或者从实现解决剩余分歧的谈判措施来讲，再谈判目标应当是了解对方最后立场和调整己方最后立场。两个谈判目标各有不同的谈判要求。
①了解对方最后立场
在再谈判中，要了解对方的最后立场，常用的谈判手法是问出所以然并逼出底牌。，只有这样，再谈判才能有效。
问出所以然，是指对谈判中任何问题无论是否赞同，均要求知道为什么，甚至“要问出为什么的为什么”，只有这样才能弄清对方哪些是不可以的谈判点；哪些是可以考虑但深浅未定的谈判点：哪些是对方准备放弃点，以及这些答案反映的最后立场。
逼出底牌除了谈判手段要求复杂多变外，还要突出一个“逼”字。“逼”可以通过横竖提要求和拼条件来实现。横竖提要求是在横向上不论谈判何种问题，均要求改善，即横扫对方立场；在竖向上打击某一点，以逼出对方最后条件；拼条件是对横竖提要求的配合，通过投入条件的交换，逼使对方最后立场能够更加显现。说是“拼”，实际上也是“引”，口手并用，逼劲更足。
②调整自己最后立场
从谈判的角度讲，再谈判就是为调整己方谈判立场找出“为什么”。相对于原谈判方案，调整存在“调紧”(交易条件更严)与“调松”(交易条件更宽)两种可能。当然，也会因原方案极有远见而无须调整。一般调整己方谈判立场要考虑对方反应和双方实力的对比。如果对方反应软、改善少，调整力度应小、态度要硬；如果对方反应强、改善力度大，则调整力度只调整谈判方案而非条件，消除对抗后再看谈判条件。从实力对比看，如果己方处在“求人”地位又缺乏理由时，调整力度可大些；反之，则小。
再谈判的特点
- 复杂性增加：再谈判通常涉及更复杂的问题，如合同条款的细化、执行过程中的新问题、市场变化等。这些问题可能需要更深入的讨论和更详细的解决方案。
- 利益冲突加剧：再谈判往往涉及更高的利益诉求，双方可能在某些关键问题上存在较大的分歧，导致谈判更加紧张。
- 时间压力增大：再谈判通常需要在有限的时间内完成，以避免影响项目的进度或合同的执行。时间压力可能导致双方更加急躁，增加谈判的难度。
- 信息不对称：再谈判中，双方可能掌握的信息不对称，导致一方在谈判中占据优势，另一方处于劣势。这种信息不对称可能加剧谈判的紧张气氛。
再谈判的原因
- 合同不完备：PPP项目等长期合同在初期谈判时，由于项目结构复杂、合作期长，当事人难以在磋商阶段全面识别合作期内可能发生的风险。合同的不完备性导致在执行过程中需要进行再谈判。
- 外部环境变化：由于PPP项目历时较长，外部环境如经济、政治、不可抗力等都可能发生始料不及的变化，导致合同需要重新协商。例如，法律变更、民众反对、情事变更等。
- 项目执行中的新问题：在项目执行过程中，可能会出现新的问题，如成本超支、工期延误、技术难题等，需要通过再谈判来解决。
- 利益调整：随着项目的推进，双方的利益可能会发生变化，需要通过再谈判来重新调整利益分配。
再谈判的步骤
- 明确再谈判的目标：双方应明确再谈判的具体目标，包括需要解决的问题、期望达成的结果等。明确目标有助于聚焦讨论，提高谈判效率。
- 收集和分析信息：收集与再谈判相关的信息，包括项目执行情况、市场变化、法律政策调整等。分析这些信息，了解对方的需求和利益，为谈判做好准备。
- 制定谈判策略：根据收集到的信息，制定具体的谈判策略。策略应包括谈判的重点、可能的妥协点、备选方案等。
- 进行初步沟通：通过电话、邮件等方式进行初步沟通，了解对方的立场和态度，为正式谈判做准备。
- 正式谈判：进行正式的再谈判，双方就具体问题进行深入讨论。谈判过程中应保持冷静，避免情绪化，注重事实和数据的支持。
- 达成协议：通过协商达成新的协议或对现有协议进行修改。确保协议内容具体、明确，避免模糊不清的条款。
- 执行和监督：达成协议后，双方应严格执行协议，并定期监督执行情况，确保协议的有效落实。
再谈判的技巧
- 保持冷静和专业：再谈判过程中，保持冷静和专业态度，避免情绪化。情绪化的言行可能导致谈判破裂，影响双方的关系。
- 积极倾听：认真倾听对方的意见和需求，避免打断和急于反驳。通过积极倾听，可以更好地理解对方的真实意图，找到共同点。
- 寻找共同点：寻找双方的共同点和利益，通过合作解决问题。避免零和博弈，寻求双赢的解决方案。
- 灵活应对：在谈判过程中保持灵活性，随时调整策略和方案。根据对方的反馈及时做出调整，以达成共识。
- 使用数据和事实：用数据和事实支持自己的观点，增强说服力。避免空洞的说辞，用具体的数据和案例说明问题。
- 建立信任：通过诚实、透明和尊重的态度建立信任关系。信任是达成协议的基础，有助于双方更好地合作。
- 分阶段推进：将复杂的谈判分解成若干阶段，逐步推进，确保每一步都达成共识。分阶段推进有助于减少谈判的复杂性和难度。
实例
假设某PPP项目在执行过程中遇到了成本超支的问题，需要进行再谈判。
- 明确再谈判的目标：双方明确再谈判的目标是解决成本超支问题，确保项目顺利进行。
- 收集和分析信息：收集项目执行情况、成本超支的原因、市场变化等信息，分析这些信息，了解对方的需求和利益。
- 制定谈判策略：制定具体的谈判策略，包括重点讨论成本超支的原因、可能的解决方案、备选方案等。
- 进行初步沟通：通过电话、邮件等方式进行初步沟通，了解对方的立场和态度，为正式谈判做准备。
- 正式谈判：进行正式的再谈判，双方就成本超支问题进行深入讨论。谈判过程中保持冷静，用数据和事实支持自己的观点。
- 达成协议：通过协商达成新的协议，如调整项目预算、延长工期、增加投资等。确保协议内容具体、明确。
- 执行和监督：达成协议后，双方严格执行协议，并定期监督执行情况，确保项目顺利进行。
再谈判是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。由于再谈判涉及更复杂的问题和更高的利益诉求，因此往往更为紧张和难度更大。
通过明确再谈判的目标、收集和分析信息、制定谈判策略、进行初步沟通、正式谈判、达成协议和执行监督等步骤，可以有效地进行再谈判。同时，保持冷静和专业、积极倾听、寻找共同点、灵活应对、使用数据和事实、建立信任、分阶段推进等技巧，有助于提高再谈判的成功率。
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