整合式谈判（也称为“利益为基础的谈判”或“双赢谈判”）是一种谈判策略，旨在通过合作找到能够满足所有参与方利益和需求的解决方案。这种谈判方法强调的是创造价值和共享利益，而不是传统的零和博弈。
定义
整合式谈判是取得双赢结果条件下的谈判。这种谈判的前提是假设至少有一种办法可能达成双赢的协议。整合式谈判可采取多种方法，例如，有选择地回避一些次要问题，把主要的时间和精力集中于主要问题，又如，采用折衷方法，放弃一些利益而获取更有价值的东西等等。
- 要使整合式谈判取得成功，必须有态度基础，行为基础和信息基础。
- 态度基础是指要有诚意，愿与对方共享信息并坦率询问具体问题。
- 行为基础是指要掌握熟练的谈判技巧，对事不对人，不让个人情绪影响谈判，不过早作出判断，根据客观标准判断可能达成的协议。
- 信息基础是指要清楚了解谈判双方的利益焦点，最好的解决方案以及自己一方应作的努力。
整合式谈判的关键要素
- 合作精神：整合式谈判的核心在于双方愿意合作，共同寻找解决问题的方法。
- 信息共享：谈判双方需要开放地分享信息，了解彼此的需求和利益，以便找到创造性的解决方案。
- 创新思维：通过创造性思维，寻找新的、未被发现的解决方案，扩大谈判的“蛋糕”。
- 共同目标：双方应明确共同的目标，这有助于建立合作的基础。
适用场景
- 长期关系的建立和维护：当双方希望建立或维持长期合作关系时，如供应商与长期客户之间的谈判。
- 共同目标或利益：在双方或多方有共同目标或共同利益的情况下，如合资企业或合作研究项目。
- 资源和信息共享：当谈判涉及资源和信息共享，如技术共享、知识产权许可或联合营销。
- 解决复杂问题：在解决需要多方合作的复杂问题时，如环境保护、公共政策制定。
- 灵活性和创新：在需要灵活性和创新解决方案的场景中，如新产品开发或服务协议。
- 多方利益的平衡：在多方利益相关者参与的情况下，如多国公司之间的合作或跨文化谈判。
- 避免零和游戏：在不想让谈判成为零和游戏的情况下，如工会与管理层的谈判。
- 情感和信任的建立：当情感因素和信任在谈判中起着重要作用时，如家族企业之间的合作。
主要步骤
1、确定和阐述问题
- 清晰地定义谈判的主题和目标。
- 确定双方的共同利益和各自的利益。
2、理解问题和需求
- 通过提问和倾听，深入了解对方的需求和利益。
- 分析双方的需求和利益，找出潜在的共同点和差异。
3、提出备选方案
- 创造多种可能的解决方案，不局限于现有的选项。
- 鼓励双方提出新的想法和建议。
4、评估优选方案
- 对提出的备选方案进行评估，选择最能满足双方利益的方案。
- 通过协商和调整，优化最终方案，确保双方都能接受。
技巧
- 建立信任：通过诚实、透明和尊重的态度建立信任关系。
- 积极倾听：认真倾听对方的意见和需求，避免打断和急于反驳。
- 创造性思维：鼓励双方跳出传统思维，寻找新的解决方案。
- 灵活应对：在谈判过程中保持灵活性，随时调整策略和方案。
- 明确沟通：确保双方对问题和解决方案的理解一致，避免误解。
- 分阶段推进：将复杂的谈判分解成若干阶段，逐步推进，确保每一步都达成共识。
- 建立共同目标：明确双方的共同目标，这有助于保持合作的精神。
- 避免对抗：尽量避免对抗性的语言和行为，保持合作的氛围。
整合式谈判与分配式谈判的差异
| 整合式谈判 | 分配谈判 | |
|---|---|---|
| 适合于 | 长期合作和重复使用的供应商 | 一次性的 和 对手型的供应商 |
| 基本设想 | 谈判由“开明的利己主义”所控制 资源分配系统的本质是一体化的 目标为互惠互利都同意的解决方案 |
谈判由“利己主义的自我利益”所控制 资源分配系统本质是分配型的 目标是尽可能多地获取 |
| 导向 | 联合解决问题 | 冲突及争执 |
| 已确认的谈判商模式 | 组织回报最大化 | 可用资源最大化 |
| 关注共同利益 | 使需求高度开放 | |
| 客观理解价值 | 使用威胁，对抗和争论 | |
| 使用非对抗性争论技巧 | 操纵他人 | |
| 实质问题的说服是开放性的 | 对说服采取封闭态度 | |
| 定性目标导向 | 定量及竞争目标导向 | |
| 结果 | 双方达成协议，分别实现各自目标 | 一方击败另一方 |
| 关键行为因素 | 在较大时间框架内是回报最大化 | 从交易中获得最大回报 |
| 考虑另一方的需要，利益和态度 | 不考虑另一方的需要，利益和态度 | |
| 竞争但不敌对 | 平等地看待辩论过程 | |
| 分享共同所得 | 只在对获取回报有帮助的事情上进行合作 | |
| 关注本质 | 选择与军事行动相似的程序 | |
| 把谈判看作自愿的，并优越于非自愿的程序 | 对反对战术进行强有力的抵抗 |
实例
假设小明去逛地摊，遇到卖玩偶的老板。
确定和阐述问题：
- 小明：玩偶多少钱？
- 老板：10块钱1个。
理解问题和需求：
- 小明：能不能便宜点？我介绍同学来买。
- 老板：小伙子看你有诚意，这个就送你了，你要介绍同学来买，卖出一个给你返佣1块钱。
提出备选方案：
- 小明：成交！
评估优选方案：
- 老板卖出更多玩偶，小明不仅白嫖了玩偶，还拿到了返佣，可以说是双赢。
整合式谈判通过合作和创新思维，寻找能够满足所有参与方利益和需求的解决方案。这种谈判方法适用于需要长期合作、资源共享和共同目标实现的场景。通过建立信任、积极倾听、创造性思维和明确沟通等技巧，可以提高谈判的成功率，实现双赢的结果。
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