协商谈判是合同谈判的前提和基础，包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等。协商谈判也称一般性商业谈判，这种谈判主要步是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。
协商谈判是一种旨在达成共识或协议的沟通过程，广泛应用于商业、法律、劳动关系等多个领域。
定义
广义的协商谈判包括所有形式的协商、交涉、商量和磋商，不仅限于正式场合。
狭义的协商谈判特指正式场合下的谈判，通常涉及合同、协议等正式文件的签订。
类型
- 一般性商业谈判：包括一般性会见、访问交流、意向性谈判等，主要目的是建立关系、沟通信息、探测对方的底牌。
- 合同谈判：涉及具体条款的协商，如价格、付款方式、交付时间等，最终形成具有法律效力的合同。
- 索赔谈判：当一方认为另一方违反了合同条款或造成了损失时，进行的赔偿或补偿谈判。
基本原则
- 合法性：所有协商谈判必须遵守相关法律法规，确保协议的合法性和有效性。
- 诚信原则：双方应诚实守信，不隐瞒重要信息，不误导对方。
- 公平原则：谈判过程中应追求公平合理的解决方案，避免一方过分占优势。
- 透明原则：谈判过程应保持透明，避免暗箱操作。
谈判技巧
1、准备工作
- 深入研究：了解谈判的背景、对方的需求和立场、可能的议题和结果。
- 设定目标：明确自己的核心目标和次要目标，同时考虑对方的利益。
- 制定策略：根据收集的信息，制定一套灵活的谈判策略。
2、沟通技巧
- 倾听能力：有效倾听对方的观点和诉求，不要急于打断或反驳。
- 表达清晰：用简单明了的语言阐述自己的观点和诉求，避免使用模糊或攻击性的语言。
- 提问技巧：通过提问获取更多信息，引导对方思考，同时展示你的专业性和关注度。
3、情感智能
- 识别情绪：观察并识别对方的情绪变化，理解情绪背后的原因。
- 管理情绪：控制自己的情绪，避免在谈判中过于激动或冲动。
- 建立信任：通过真诚、尊重和同情来建立与对方的信任关系。
4、灵活应对
- 灵活调整：在谈判过程中，根据对方的反应和谈判的进展，灵活调整自己的策略和目标。
- 寻求共赢：努力寻找双方都能接受的解决方案，实现共赢。
- 妥协艺术：在必要时，学会做出适当的妥协，以达成更广泛的协议。
协商谈判的特点
1、形式灵活，方法多样
意向性谈判多数是合同谈判的准备阶段或初始阶段。谈判各方为了了解交易的可能性，摸清对方的底细，相互沟通信息，都会使出浑身解数，斗智斗勇。
由于在这一阶段，双方尚未全部摊牌，气氛也比较热烈友好，互相探底的方式也多种多样。如进行私下接触，通过就餐、娱乐等形式，了解和收集已方所需要的各种信息情报，即使是面对面的会谈，也不像合同签约时那样紧张、严肃。寒喧、介绍、题外话等以及非实质性的接触也占有较大比重。与合同谈判、索赔谈判相比较为灵活和随意。
2、谈判气氛比较平和
一般性会谈往往不能最后确定各项合同条款，很少涉及实质内容，所以双方情绪比较平稳，气氛也很友好，出于合作的愿望，都注重建立信任和友谊，注重考虑对方的要求与建议。更多的是客气和礼貌，促成交易，为合同谈判打下基础。
3、一般谈判中的意向性谈判，是买卖双方为明确交易的愿望
初步确定合作条件，最终签定意向书和协议书。但这种意向书或协议书对双方均无法律约束力，所以，它不同于合同谈判。如果双方对意向书中的内容条款有分歧，可以写成“甲方认为就第七条款采取……”“而乙方要求是……。”这种情况下，在合同条款中是绝对不允许的。
从法律角度讲，意向书和协议书作为初步谈判结果的记录时具有相同的效果，即起到总结过去与展望未来的作用，并无约束力。因此在谈判中，态度坦诚，气氛轻松，双方地位平等，不以优势压人。但有时谈判内容为已知既定项目的一部分，谈判是以"目标"形式出现时，谈判气氛出现紧张，甚至出现针锋相对的局面。
作为协议书，一方面可能是意向书、备忘录式，另一方面也可能是准合同式或合同式，当谈判双方以达成协议为目标进行谈判；并在协议中对合作或交易的标的、对价格条件、实施期限等作了比较具体的规定时，一旦双方在达成的协议书上签了字，该协议就具有法律效力，这时的谈判具有一定的计较性并要求准确无误，从而为以后协议的执行取得主动地位。
具体案例与应用
员工协商解除谈判：
前提条件：公司有支付经济补偿的意愿，员工不符合《劳动合同法》第三十九条、第四十条、第四十一条或到期终止的情形，或者情形虽然符合，但证据不足。
谈判原则：
- 不互撕：避免在没有证据的情况下指责对方的工作问题，尤其是主观评价。
- 诚恳询问：让员工吐吐槽，缓解压力，释放情绪。
- 感谢付出：感谢员工对公司的贡献，表达对人力资源工作的理解。
技巧：
- 不承诺无法做到的事：超出公司政策或权限范围的诉求，不要轻易答应。
- 反馈需求：告知不在权限范围内，但可以反馈给领导。
劳动法老曾的经验
- 多次沟通：一次搞定的很少，通常需要多次反复沟通。
- 心理策略：控制情绪，保持理性，避免被感性控制。
- 投桃报李：通过互惠互利的方式建立良好的关系。
实践与提升
- 积极参与：主动寻求谈判和协商的机会，积累实践经验。
- 反思总结：每次谈判后，反思自己的表现，总结经验教训，不断改进谈判技巧。
- 持续学习：阅读相关书籍，参加培训课程，观看实战视频，学习优秀谈判者的技巧和策略。
- 模拟练习：与同事或朋友进行角色扮演练习，模拟不同的谈判场景。
- 建立自信：相信自己的能力和价值，保持积极的心态和自信的态度。
通过以上内容，您可以更好地理解和应用协商谈判的原则和技巧，从而在各种情境中取得更好的谈判结果。
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