原则式谈判是一种基于公平和互利原则的谈判方法。这种谈判方式最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，旨在通过理性、客观的方法解决冲突，达成双方都能接受的协议。
原则式谈判：Principled Negotiation，也称为价值型谈判或哈佛谈判术
原则式谈判的特点
关注利益而非立场
- 谈判者关注的是双方的真正利益，而不是表面的立场。
- 通过深入了解对方的需求和动机，寻找共同点和合作机会。
基于客观标准
- 谈判结果应基于客观、公平的标准，如行业标准、市场行情、法律规范等。
- 这有助于减少主观偏见和情绪的影响，确保谈判的公正性。
分离人和事
- 谈判过程中，尽量将人和事分开，避免个人情感影响谈判结果。
- 通过建立良好的人际关系，创造一个合作的氛围，促进问题的解决。
创造性解决方案
- 鼓励双方提出创新的解决方案，超越传统的零和思维。
- 通过头脑风暴和多方协商，找到双赢或多赢的方案。
基本原则
- 把人和事分开
- 关注问题本身：将焦点放在问题的解决上，而不是个人的争执。
- 建立良好关系：通过友好和专业的态度，建立双方的信任和合作基础。
- 着眼于利益而非立场
- 了解对方利益：通过提问和倾听，深入了解对方的真实需求和动机。
- 表达自己的利益：清晰、准确地表达自己的利益和需求，避免模糊不清的表述。
- 使用客观标准
- 基于事实：使用客观、公正的标准来评估问题和解决方案。
- 避免主观偏见：确保谈判结果不受个人情感和偏见的影响。
- 创造多种选项
- 头脑风暴：鼓励双方提出多种解决方案，进行头脑风暴。
- 评估选项：通过客观标准评估各种选项，选择最合适的方案。
实施步骤
1、准备阶段
- 收集信息：详细了解对方的背景、需求、偏好和底线。
- 制定策略：根据收集的信息制定详细的谈判策略，包括开场白、主要论点、预期的让步点等。
- 角色分配：如果有多人参与，明确每个人的角色和职责，如主谈、副谈、记录员等。
- 模拟演练：进行模拟谈判，熟悉流程和可能出现的各种情况。
2、谈判过程
- 建立互信：通过友好的交流和适当的让步建立双方的信任，为后续的谈判打下基础。
- 灵活应对：在谈判过程中保持灵活性，根据对方的反应及时调整策略。
- 控制情绪：保持冷静，避免因情绪波动影响谈判效果。
- 记录要点：详细记录谈判中的关键点和双方的共识，以便后续参考和落实。
- 处理僵局：如果遇到僵局，可以暂时搁置争议点，先解决其他问题，或提议中场休息，缓和气氛。
3、谈判后的跟进
- 确认结果：通过书面形式确认谈判结果，确保双方对达成的协议有共同的理解。
- 执行计划：制定详细的执行计划，明确责任人和时间节点，确保协议得到有效落实。
- 评估效果：在执行过程中定期评估效果，及时发现并解决问题。
- 维护关系：继续保持与对方的良好关系，为未来的合作打下基础。
原则式谈判法的三个阶段
原则式谈判法为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段：
1. 第一阶段：分析阶段（Analysis Stage）
这一阶段是谈判人员对谈判双方的情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。
- 关于人的因素，谈判者要考虑谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍？
- 关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？
- 关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判方案，是否存在可供选择的谈判方案？
- 关于标准因素，谈判者应该认知建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？
2. 第二阶段：策划阶段（Planning Stage）
这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以下四个方面的原则。
- 关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，如何解决？若出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？
- 关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的要求？
- 关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案，如何让双方摆脱僵局？
- 关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？
3. 第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage）
这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要谈判各方充分交流，努力达成协议，同样还要根据以下四个原则来考虑：
- 关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍；
- 关于利益问题，谈判每一方都要充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；
- 关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；
- 关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。
案例分析
- 商业谈判：在商业谈判中，双方可以通过原则式谈判方法，关注各自的真正利益，寻找合作机会。例如，一家供应商和一家采购商在价格谈判中，可以通过了解对方的成本结构和市场需求，提出合理的报价，达成双赢的结果。
- 劳动谈判：在劳资谈判中，工会和雇主可以通过原则式谈判方法，关注员工的实际需求和企业的经营状况，寻找平衡点。例如，工会可以通过调查员工的生活成本和行业标准，提出合理的工资增长要求，而雇主则可以通过展示企业的财务状况，提出可行的解决方案。
注意事项
- 避免过度坚持：虽然原则式谈判强调关注利益，但也要避免过度坚持自己的立场，影响谈判的进展。
- 保持开放心态：在谈判过程中保持开放的心态，愿意听取对方的意见和建议。
- 灵活应对：在遇到意外情况时，能够迅速调整策略，寻找替代方案。
- 考虑长远利益：虽然短期内可能需要做出一些让步，但长期来看，建立良好的合作关系对双方都有益处。
通过以上步骤和注意事项，原则式谈判可以更加有效地进行，帮助双方达成公平、互利的协议，实现双赢或多赢的结果。
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