技术引进谈判是企业或国家在引入先进技术时与技术拥有方进行的一系列协商活动，旨在达成双方满意的协议。
定义
技术引进谈判是指关于转移先进技术和设备的使用权、所有权的磋商洽谈活动。
技术引进谈判的基本流程
- 技术谈判：首先进行技术谈判，讨论技术的具体内容、适用性、技术转让的范围和深度等。技术谈判的目的是确保引进的技术能够满足需求，且技术转让过程中的细节得到明确。
- 商务谈判：在技术谈判的基础上，进行商务谈判，主要涉及价格、付款方式、技术使用费、售后服务等内容。商务谈判的目的是确保双方在经济利益上达成一致。
技术引进谈判策略
- 谈判时要抓住下述最关键的条款：①如何完整有效地取得对方的技术。②整个合同期间。能保证不断地获得技术的改进。③要保留出口地区。④引进技术的价格及付款问题。
- 要防止许可方通过某些附加条件来控制引进方式。产品的销售、成本、股份以及自己从事发展工作等都不应在合同中有所限制。
- 引进方最好用自己起草的合同条款来谈判。应尽量改变对方的条款。而保留自己的条款，以保证引进方利益。
- 谈判时可能有几家相互竞争，要充分利用它们的竞争，达到有利于引进方的目的。可以让对方知道，不只是一家在谈。给对方施加压力。
- 交换了合同草案后。可能引进方还要弄清一些技术问题。许可方就可能要求签订一个保密协定，有时还要求付一笔费用，叫做“透露费”。但要注意。已经掌握的情报，不能作为保密范围列进去。
- 谈判时，不要把已清楚的不是保密的东西作为秘密，也不要提出不切实际的要求和数据。有些情况和数据不愿告诉对方。可以加以说明，不要乱说或说假。
- 技术谈判很重要，引进方满足技术要求后才能转到财务等方面的谈判。
- 谈判时要有灵活性。有的问题可妥协，但关键问题不能妥协，遇到问题时，可以允许对方请示汇报，或把问题提交到更高规格的层次上去决定。
以下是关于技术引进谈判的具体案例：中国高铁技术引进谈判的经验。
中国高铁技术引进谈判案例
背景
- 市场需求：2004年，中国铁路运力需求爆发式增长，国产高铁技术尚未成熟，中华之星等自主研发方案在试验中暴露出严重的技术和设计缺陷。全国铁路第六次大提速迫在眉睫，铁道部决定采用技术引进的方式解决技术需求。
- 招标公告：2004年6月17日，中国采购与招标网发布招标公告，正式启动高铁技术引进谈判。招标内容涉及140列时速200公里的动车组。
参与公司
- 德国西门子：技术实力最强，但初始报价过高，每列动车3.5亿人民币，技术转让费3.9亿欧元。
- 法国阿尔斯通：面临高额诉讼，濒临破产，急需国际订单。
- 日本川崎重工：技术先进，但在国内竞争中处于劣势，急需中国市场。
- 加拿大庞巴迪：实力相对较弱，但态度积极。
谈判策略
- 限定投标企业：参与投标的企业必须是中国企业，四家国外公司不能以独立法人资格参与投标。这意味着国外公司必须与中国企业合作，通过技术转让进入中国市场。
- 技术转让要求：关键技术必须转让，价格必须降到最低，产品必须使用中国品牌。这些规定确保了中国在技术引进中的主动权。
- 国内企业限制：铁道部规定，只有南车集团的四方机车车辆股份有限公司和北车集团的长春客车股份有限公司可以作为技术引进主体，避免了多头谈判导致的内耗。
谈判结果
- 日本川崎重工中标：日本川崎重工表现出积极的态度，愿意与中国合作，最终赢得了合同。这不仅是因为其技术先进，还因为其对中国市场的深刻理解和灵活的谈判策略。
- 德国西门子失败：西门子因报价过高且未能理解技术转让的重要性，失去了这次机会。三年后，当中国再次招标时速350公里的高速列车时，西门子才降价争取中国市场。
成功经验
- 坚定的决心和信心：中国铁道部在谈判中展现了坚定的决心和信心，明确提出了技术转让的要求，确保了技术引进的质量。
- 有效的供需衔接和合作：通过限定投标企业和技术转让要求，确保了供需双方的有效衔接和合作。
- 技术转移和应用：中国通过技术引进，逐步实现了技术的消化吸收和再创新，形成了自主知识产权的高铁技术。
- 品牌打造和产业升级：高铁技术的引进不仅提升了中国高铁的品牌形象，还推动了相关产业的升级和发展。
中国高铁技术引进谈判的成功经验表明，技术引进不仅仅是简单的商业交易，更是双方合作的基石。通过合理的谈判策略和明确的要求，可以确保技术引进的质量和效果，促进产业的发展和创新。
评论