恶意谈判是指一方在谈判过程中故意采取欺骗、隐瞒或其他不正当手段，以损害对方或第三方的利益。恶意谈判这种行为严重违反了诚实信用原则，可能导致对方遭受经济损失或其他形式的损害。
恶意谈判：Negotiations in Bad Faith
定义
恶意谈判是指当事人并无订立合同的诚意，而为了达到其他目的（特别是达到加害对方的目的），恶意进行磋商，特别是并无与对方订立合同的诚意时，开始或继续进行或中止与对方进行磋商，给对方造成损害。例如对方付出的费用，或者对方因此失去其他订约机会所受到的损失等。
恶意谈判的内容
恶意谈判包括恶意进行谈判和恶意终止谈判。恶意进行谈判的最典型情况是，一方当事人在无意与对方达成协议的情况下，开始或继续谈判。除了这种典型情况外，恶意进行谈判还包括一方当事人因故意或者疏忽，通过歪曲或隐瞒真实情况使对方当事人对合同的性质或条款产生误解。
恶意终止谈判则主要是指一方当事人无正当理由而随意和突然地中断谈判。
恶意谈判的典型情况
- 一方当事人在无意与对方达成协议的情况下，开始或继续进行谈判；
- 随意的中断谈判、撕毁备忘录、撕毁合同草案；
- 一方当事人提出明知对方不能接受的更苛刻的条件，致中断谈判的；
- 一方当事人有意或由于疏忽使对方当事人对所谈合同的性质或条款产生误解的。
- 一方当事人通过歪曲事实或是通过隐瞒合同本意的应予披露的事实进行谈判的。
常见恶意谈判伎俩
当我们以合作的态度追求双赢结果的时候，有些对手并不一定会配合，非但不配合，还有可能趁火打劫。那么，如何识破他们，从而维护自己的正当利益呢?
下面我们来剖析一些常见的恶意谈判伎俩，看看它们在谈判场合中是怎么被利用及怎么表现的。表1中左栏是所谓的谈判伎俩，右栏是它们的临场使用方法。
| 伎俩 | 用法 |
|---|---|
| 威胁 | 发出警告：如果谈不妥，局面会更加难堪 |
| 侮辱 | 质问公司不良状况或个人能力，批评产品或服务的质量 |
| 欺骗 | 发出含糊言论，如有人已降价；不具体的恫吓，如要求做出补偿 |
| 先声夺人 | 问一串问题使对手来不及反击，默认其弱点，逼其将错就错 |
| 感情用事 | 发泄不满，赌气；摆出弱者姿态，博取同情 |
| 得寸迸尺 | 得到好处后，继续索取 |
熟悉了这些伎俩之后，我们来看看如何对付那些惯用恶意伎俩的谈判者。
- 对付威胁的反击术是，坦白告诉对方强迫是不能达到效果的；反问对方，如果他扮演你的角色，他会怎样做；在得到承诺的情况下适当让步，或以威胁相反击，但不宜多用。
- 针对侮辱的破解手段是，保持冷静，千万别发脾气，没有必要和对方相互谩骂；提出有利于己方的假设，让对方举证，使之陷于逻辑困境；得到认可后，才可以考虑适当让步。
- 对付欺骗，可直接拒绝对方的建议，静观其变，或指出提议的可疑性，要求对方证实；比较市场行情，在得到真实信息时方可适当让步。
- 破解先声夺人的办法是，保持冷静，并点穿对方意图；如有需要，暂时休会，稍后再回来。
- 对于假借感情、借题发挥的人，引导交谈回到事件本身；强调大家应从商业角度作出合理解释；恢复平静后互为让步，当然也可以借力发力。
- 碰到得寸进尺的人，可以明确告诉对方让步底线；以开放式问题来阻止对方无限制的要求；在得到确切承诺的情况下方可适当让步。
恶意谈判的责任问题
《国际商事合同通则》明确提出，当事人可自由谈判并对未达成的协议不承担责任。但是，一方当事人在无意与对方达成协议的情况下，开始或继续的谈判，或一方有意或疏忽使对方对所谈合同的性质或条款产生误解，或通过歪曲事实，或通过隐瞒合同本意的应予披露的事实等均属恶意谈判。责任方应负担谈判中发生的费用和对对方因此失去与第三方订立合同的机会进行赔偿。
恶意谈判的特点
- 无真实交易意愿：一方在谈判过程中并没有真实的交易意愿，只是为了获取某种利益或拖延时间。
- 故意误导：通过提供虚假信息、隐瞒事实或歪曲事实，使对方产生错误的认识。
- 造成损失：导致对方在谈判过程中遭受经济损失或其他形式的损害，如丧失交易机会。
- 恶意终止：在谈判过程中突然终止谈判，导致对方无法及时采取补救措施。
恶意谈判的构成要件
- 无意在合理价格范围内订立合同：一方在谈判过程中并没有真实的交易意愿，只是为了获取某种利益或拖延时间。
- 与对方协商合同事宜，让对方误以为该方有交易的可能：通过提供虚假信息、隐瞒事实或歪曲事实，使对方产生错误的认识，认为交易有可能达成。
- 给对方造成损失：导致对方在谈判过程中遭受经济损失或其他形式的损害，如丧失交易机会、支付费用等。
恶意谈判的法律责任
- 赔偿责任：根据《合同法》等相关法律规定，恶意谈判的一方应对对方因恶意谈判所造成的损失承担赔偿责任。
- 刑事责任：在某些情况下，恶意谈判可能构成合同诈骗罪，需要承担刑事责任。
- 行政处罚：在某些行业或领域，恶意谈判还可能受到监管部门的行政处罚，如罚款、吊销许可证等。
实际案例
合同诈骗案
A公司与B公司进行合同谈判，A公司在谈判过程中故意提供虚假信息，使B公司误以为交易能够达成，从而支付了部分款项。A公司在收到款项后，以各种理由退出谈判，拒不返还款项。
特点：
- 无真实交易意愿：A公司从一开始就没有真实的交易意愿，只是为了骗取款项。
- 故意误导：A公司通过提供虚假信息，使B公司误以为交易能够达成。
- 造成损失：B公司因支付款项而遭受经济损失。
结果：
- 赔偿责任：A公司被法院判决赔偿B公司全部损失。
- 刑事责任：A公司的行为构成合同诈骗罪，相关责任人被追究刑事责任。
商业秘密泄露案
C公司与D公司进行技术合作谈判，C公司在谈判过程中故意索取D公司的商业秘密，但在获得这些信息后，C公司突然终止谈判，并将这些信息用于自身的产品开发。
特点：
- 无真实交易意愿：C公司从一开始就没有真实的交易意愿，只是为了获取D公司的商业秘密。
- 故意误导：C公司通过正常的谈判程序，使D公司误以为交易能够达成。
- 造成损失：D公司因商业秘密泄露而遭受经济损失。
结果：
- 赔偿责任：C公司被法院判决赔偿D公司全部损失。
- 行政处罚：C公司因侵犯商业秘密被监管部门处以罚款。
理论支持
- 《合同法》：根据《合同法》的规定，恶意谈判属于缔约过失责任的一种，行为人应当对对方因恶意谈判所造成的损失承担赔偿责任。
- 《国际商事合同通则》：《国际商事合同通则》明确规定，一方当事人如果恶意进行谈判或恶意终止谈判，则该方当事人应对因此给另一方当事人所造成的损失承担责任。
- 《布莱克法律辞典》：《布莱克法律辞典》将“恶意”定义为“信念和目的的不诚实”，并指出恶意谈判是一种严重违反诚实信用原则的行为。
防范措施
1.充分调研
- 了解对方背景：在谈判前，充分了解对方的背景、信誉和历史记录，避免与不诚信的对方进行谈判。
- 掌握市场信息：了解市场上的相关信息，如价格水平、竞争对手的情况等，以便在谈判中更好地应对。
2.签订保密协议
- 保护商业秘密：在谈判过程中，签订保密协议，明确双方的保密义务，防止商业秘密泄露。
3.保留证据
- 记录谈判过程：在谈判过程中，保留所有书面和电子记录，以便在发生纠纷时提供证据。
- 录音录像：必要时，可以进行录音或录像，以证明对方的恶意行为。
4.寻求法律支持
- 咨询律师：在谈判前，咨询专业律师，了解相关法律法规，确保谈判过程合法合规。
- 提起诉讼：在发现对方有恶意谈判行为时，及时提起诉讼，维护自己的合法权益。
恶意谈判是一种严重违反诚实信用原则的行为，可能导致对方遭受经济损失或其他形式的损害。通过充分调研、签订保密协议、保留证据和寻求法律支持，可以有效防范恶意谈判，保护自己的合法权益。在实际操作中，各方应保持诚信和透明，确保谈判过程的公平和公正。
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