非实质性谈判是指在正式谈判之前、之中或之后进行的关于议程、范围、时间、地点、形式、人员等的磋商和安排，以及有关各方面具体事项的联络和协调。这类谈判的主要目的是为实质性谈判做好准备，确保正式谈判能够顺利进行。
定义
非实质性谈判是指为实质性谈判而事前进行的关于议程、范围、时间、地点、形式、人员等的磋商和安排；事中进行的有关各方面具体事项的联络和协调；事后进行的对协议拟作技术处理和其他善后工作等的事务性谈判。
非实质性谈判的目的
- 营造良好的氛围：通过非正式的交流和寒暄，建立双方的信任和友好关系，为正式谈判创造一个积极的氛围。
- 获取更多信息：通过非正式的交谈，了解对方的背景、需求、偏好等信息，为正式谈判提供更多的参考依据。
- 确定谈判细节：商定谈判的时间、地点、议程、参与人员等具体事项，确保正式谈判能够有条不紊地进行。
非实质性谈判的内容
- 议程安排：确定谈判的议题和顺序，确保双方对谈判的流程有清晰的了解。
- 时间安排：商定谈判的具体时间和持续时间，确保双方都有足够的时间准备和参与。
- 地点选择：选择合适的谈判地点，确保环境舒适、私密，有利于双方的交流。
- 参与人员：确定双方的谈判团队成员，确保参与人员具备相应的专业知识和谈判能力。
- 形式和方式：商定谈判的形式（面对面、视频会议等）和方式（正式会议、非正式会谈等），确保双方都能接受。
非实质性谈判的策略
- 建立信任：通过友好的交流和寒暄，建立双方的信任感。例如，可以谈论一些轻松的话题，如天气、文化差异等。
- 展示专业素养：在非正式交流中展示自己的专业素养和诚意，让对方感受到你的诚意和专业性。
- 倾听对方：认真倾听对方的意见和需求，表现出对对方的尊重和关心。这有助于建立良好的沟通基础。
- 灵活应对：对方可能会在非正式交流中透露一些有用的信息，要灵活应对，及时调整自己的策略。
非实质性谈判的注意事项
- 保持自然：非实质性谈判应保持自然和轻松，不要过于正式或拘谨。过度的正式可能会让对方感到不适。
- 避免泄露底牌：虽然非实质性谈判是为了获取更多信息，但也要注意不要过早泄露自己的底牌或核心需求。
- 记录重要信息：在非实质性谈判中，对方可能会透露一些重要的信息，要及时记录下来，以便在正式谈判中使用。
实际案例
- 商务会议前的寒暄：两个公司的高管在正式商务会议前进行寒暄。双方谈论了一些轻松的话题，如最近的旅行经历、共同的兴趣爱好等。通过这些交流，双方建立了良好的关系，为正式会议创造了积极的氛围。
- 合同谈判前的准备工作：在正式的合同谈判前，双方的法律顾问进行了非正式的沟通，商定了谈判的时间、地点和议程。双方还讨论了参与谈判的人员名单，确保每个人都能发挥自己的专业特长。
非实质性谈判虽然不涉及具体的实质性内容，但其在正式谈判中的作用不容忽视。通过非实质性谈判，可以营造良好的氛围，获取更多有用的信息，确定谈判的细节，为正式谈判的成功奠定基础。在进行非实质性谈判时，要注意建立信任、展示专业素养、倾听对方、灵活应对，并保持自然，避免泄露底牌。
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