成本谈判是指对最终卖价涉及的各种成本要素作出议定。在谈判中，双方必须考虑构成卖方成本的各种要素、各种要素的价格如何计算以及怎样确定各种必需的费用等。通过成本谈判，买方可以更好地了解供应商的成本结构，从而制定合理的价格；卖方可以通过透明的成本披露，获得买方的信任，达成双赢的协议。
定义
成本谈判是指对最终卖价涉及的各种成本要素作出议定。在谈判中，双方必须考虑构成卖方成本的各种要素、各种要素的价格如何计算以及怎样确定各种必需的费用等。劳务交易、成套设备交易和工程合同都是采用成本谈判。
成本构成
- 直接成本：包括直接劳工成本和直接物料成本。
- 直接劳工成本：生产产品所需的人工费用。
- 直接物料成本：生产产品所需的原材料费用。
- 间接成本：包括工程日常费用、物料日常费用、生产日常费用。
- 工程日常费用：与工程设计和开发相关的费用。
- 物料日常费用：与物料管理相关的费用。
- 生产日常费用：与生产过程相关的费用。
- 固定成本：不随产量变化的成本，如租金、折旧等。
- 变动成本：随产量变化的成本，如原材料、直接劳工等。
成本谈判的关键步骤
1.彻底理解供应商成本构成
- 成本分类和成本分析：对供应商的成本进行分类和分析，帮助供应管理人员定出公平的价格。
- 了解直接成本和间接成本：明确哪些是直接成本，哪些是间接成本，以及它们的具体构成。
2.建立信任和合作
- 信任和忠实：充分的信任和合作是了解供应商成本和价格的第二个重要因素。供应商愿意将有关账目出示给采购方看，需要预先签订保密协议。
- 价值工程：通过产品或工艺的改造来实现成本降低，这需要双方的合作和信任。
3.制定目标价格
- 了解行业规范：采购方必须了解供应商所在的行业，以及相关的产品和服务的成本信息。
- 竞争程度：了解有多少商家能提供相似的产品，一个产品是否只有极少数的供应商，这直接影响供应商的利润率。
- 数据支持：目标价格必须有数据支持，供应管理人员在谈判准备阶段就要收集完毕。
4.充分准备
- 时间和地点：预先确定谈判的时间和地点，会场安排不应该充满敌意，记住双方都应该是胜利者。
- 指导方针：谈判开始先设定指导方针，这有助于确立谈判界限，例如“在开始前我想先回顾一下目前的情况，并对我们的目的作个概述”。
成本谈判技巧
1.釜底抽薪的价格谈判
- 要求供应商提供所有成本资料：特别是对于国外货品，要求总代理商提供一切进口单据，以便查核真实的成本。
- 加计合理利润：采购人员要求供应商提供所有成本资料后，加计合理的利润作为采购的价格。
2.供应商要提高价格时
- 直接议价：即使面临通货膨胀，物价上涨，仍可以采用直接议价的方式。
- 预设底价：在议价过程中，直接表明预设的底价，促使供应商提出较接近该底价的价格。
- 不干拉倒：在特定情况下，采用“不干拉倒”的强硬手段，往往能扭转供应商的态度。
- 要求说明提高售价的原因：了解供应商提高售价的具体原因，以便有针对性地进行谈判。
3.哀兵姿态的价格谈判
- 以预算不足作借口：请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，达到减价的目的。
- 动之以情：施展“动之以情”的议价功夫，口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。
实际案例
某超市购健身器材：某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，多次邀约议价未果。后来，采购人员查阅产品目录，直接向原厂发送要求降价12%的传真，最终原厂同意降价。这说明在某些情况下，绕过中间商直接与原厂谈判是有效的策略。
注意事项
- 避免冲动行为：不要在谈判中情绪化，保持冷静和理性。
- 保持沟通渠道畅通：及时反馈自己的意见和诉求，保持与供应商的沟通。
- 寻求外部帮助：如果谈判陷入僵局，可以考虑向行业协会、法律顾问等第三方求助。
成本谈判不仅是价格的谈判，更是对成本结构和成本构成的深入了解。通过充分准备、建立信任、制定合理的目标价格，以及运用适当的谈判技巧，双方可以在成本谈判中达成双赢的结果。
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