Wish平台上的营销攻略

2017年11月21日22:56:45 发表评论 139

Wish平台上的营销攻略

“雨果微友圈•扒点干货”是雨果网推出的一档微信访谈节目。第九期节目在今晚(9月21日)八点举办,我们邀请了擅长利用数据挖掘分析技术开辟出单攻略的Wish大卖小明老师,在“雨果网Wish卖家交流群”进行访谈与互动。以下为本次微信访谈的全文实录,以飨各位:

@何志勇—雨果网:大家晚上好,我是雨果网的首席编辑何志勇。感谢大家如约而至今晚的“扒点干货”。前段时间我对雨果网的内容进行了一个梳理,发现相关“Wish平台”的搜索及阅读量都非常的高,在雨果网或者是其他群友建立的Q群和微信群中,与Wish相关的话题讨论人数也很多。为此,本次分享我们请来了传闻中的小明老师,让他带领我们走进他眼中的Wish。作为一个大卖,我们与其的差距到底是在哪里?是角度不同,运营手法不同,心态,还是出发点?走出Wish迷区,或许就在今晚。

@何志勇—雨果网:请问下小明老师,您是从什么时候开始入驻Wish,之前做过其他平台吗?感觉有什么不同?自身优势有哪些?

@小明:我是今年1月份注册Wish,之前做猎头有跟一些深圳大卖交流了解到跨境电商,发现移动购物是个让猪飞起的风口,所以也想当一回飞猪,我之前没有做过电商,只跟差不多1000名运营总监职位的人才做过深度沟通,耳熏目染多了他们的经验也就成了自己做Wish的思维模式了。Wish最大不同就是精准匹配推送,这跟猎头的人职精准匹配一样,意思就是没有庸才,只有坐错位置的人。用在Wish就是对的产品推送给对的人,这是之前任何平台都没有过多创新,所以这种模式与我过往的职业沉淀和大数据分析有共性,很容易就上手了,开拓出Facebook精准营销道路。

@何志勇—雨果网:看来您看人还是挺准的,那目前公司团队大概多少人?都有哪些分工?对于团队绩效考核有什么好的建议?

@小明:Wish是最简单的平台,去年1-2个人都可以玩转,但是现在还是要有团队,我们Wish运营团队目前是6人,分别负责采购、美工、销售任务。创业团队不需要大企业的KPI指标,只要有激情有梦想有执行力就好,大多数电商都是“底薪+提成”模式,我们也是差不多的。我们比较幸运找的人都很齐心,是团队,不是团伙。

@何志勇—雨果网:能否告知下目前经营的是什么品类?SKU数量多不多?店铺流量?月销售额多少?

@小明:我觉得选品要结合自身的资源优势,例如福建厦门的你听我说3c好卖,你也选3C的话,就没有什么优势,仓储物流成本就把利润给吃了。所以我们经营什么品类不重要,重要的是要开发符合自己优势的且符合市场需求的产品才是最重要。

SKU建议至少800个合规的在线,我说的合规很重要,不是从别的平台批量导入,而是纯手工一个个把图片、标签、描述、标题都做到极致。经营Wish没有捷径,很多人都想知道干货,其实就是简单的事情重复做,如果不屑基础那就没办法了。店铺流量不是我关注的重点,转化率才是关键,一般20%算合格,30%以上就很好了,40%以上就是爆品。

我们9月以来单店平均每天2000-2500票左右,因为要适应Wish客户体验要求屏蔽了南美巴西等一些物流时效无法满足的国家,大概有80-100万美金左右销售额吧。

@何志勇—雨果网:如何挖掘潜在市场的客户?客户主要来自哪里?二次消费比例如何?

@小明:看Wish APP下载量哪里最多哪里就有市场,美国、欧洲都是市场,也是比较符合我们物流渠道时效的。Wish是移动购物新兴平台,客户体验能做好一般没理由做不好Wish。关于二次消费甚至N次消费,我们都是采取站外营销Facebook专页和Wish app朋友口碑转介绍推荐,这些技术我们有在写书,很快就在书店可以看到。

@何志勇—雨果网:刚才您有聊到关于SKU的数量,那么在选品上有什么经验可以跟我们分享的呢?

@小明:选品真的靠经验,我们比较幸运,我们的采购非常给力,几乎20款就能有一个爆款,至于经验就跟上面说的要符合自身的优势和符合市场需求,具体可以参考雨果网之前发布的选品策略这些文章。

@何志勇—雨果网:其实中国跨境电商近几年的发展虽然快速但仍不成熟,很明显的一点就是价格战。您是否有陷入价格战之中?价格战的冲击给店铺带来哪些影响,有什么经验应对?

@小明:我们是反对价格战的,长时间客户收不到货和低品质是导致退款率攀升的主要原因之一,Wish平台的特点是靠推送,淡化搜索和店铺功能,低价不但没能起到像PC平台引流带动店铺高价品的作用还白白放弃了合理利润,最不好是拉低了平台价值定位,现在很多人打开Wish感觉已经快变成速卖通了,所幸的是Wish独有的算法是以精准匹配推送,我们的优质产品还是能推送到对的买家面前。

我们没有什么措施应对价格战,还是一如既往地选择优质产品,优化到极致,获取合理的利润,当然我们也会配合平台给予买家一定的优惠,前面说过我们的有培养自己的用户,而不是一把子买卖的消费者。

@何志勇—雨果网:前期的发展,可能我们追求一个订单的成长,但后期就需要有爆款去支撑,关于爆款的打造,您能分享点信息给我们吗?

@小明:爆款是需要长期累积的,简单总结一下就是爆品的选品定位很重要,新、奇、特、酷且符合市场需求,那就比较容易出现爆品。

新就是别家没有的,奇和特就是能引起购买欲望的具有满足某种需求和解决痛点的产品,酷那就让人能产生优越感的就是能装逼的东西。具体体验参考iphone、iwatch。

@何志勇—雨果网:请问下,您有用过哪些站外引流方式?效果如何?如何提高站外引流的转化率?

@小明:Wish植根于Facebook,当然需要顺藤摸瓜去利用,效果不吹牛可以贡献30%的销售额。基于Wish的基因,站外引流的转发率就是很高的,因为在Facebook专页推送给粉丝的新、奇、特、酷产品,都是精准的粉丝,也就是对的人,加上一点击就立刻跳转Wish付款页面,这是我多次分享过的,但是前提是精准的粉丝要够量,10000人是入门,少于这个精准的量是比较难有效果,因为这里也有个比例。我不断强调精准就是好的产品推给对的人的意思。

@何志勇—雨果网:Wish最怕的就是客户的投诉,因为很容引起退款。那么如何做好订单跟踪和售后服务?如何处理客诉?

@小明:我们Wish这块几乎没什么客诉,这是Wish的好处帮我们解决了大量的问题,加上我们前面的基础产品优化做得很到位,合作的物流渠道也很给力稳定,所以货不对版或者收不到货现象比较少,所以没有什么客诉,偶尔涉及产品运输过程损坏,我们只好及时退款,重新调整包装流程避免后面同类事情发生。抱怨是最浪费时间也给团队带来负能量,检讨自己不断学习修正就是了。

@何志勇—雨果网:能够保证如此低的客诉率,是否有自己的物流体系?在物流选择和构建上有什么经验可以分享。

@小明:我们有自己的物流合作伙伴,毕竟物流是成本比重最大的环节之一,我们很重视这一块。根据产品属性来分普货建议走E邮宝和Wish邮,其他带电、粉末走顺丰和荷邮就可以了,针对现在很多渠道停止跟踪信息也就这样建议吧。

@何志勇—雨果网:目前Wish平台也免不了产品同质化的现象,小明老师你们自己做,是否有自己的牌子甚至是品牌?

@小明:作为需要长期发展的电商企业都需要建立自己的品牌,这是生存之道,我们目前是代理别人的品牌,也在逐步建立自己的品牌,但是建立品牌不是一蹴而就的事情,还是市场说了算,不过我们已经在努力在路上了。

@何志勇—雨果网:是否想发展其他品类和平台?另外,你是如何看待前段时间的罚款风波?

@小明:多一个平台多一个销售渠道,我们一直有在Lazada、Bellabuy、eBay、Amazon、速卖通、新蛋等平台销售,未来不排除更多的新平台。一方面可以积累更多经验,培养更多的人才,开发更多的免费高阶课程帮助更多的屌丝逆袭成功,乘着跨境电商的风口做一回飞猪。

关于罚款,这是一个新平台走向成熟的必经之路,我们都还记得亚马逊、eBay等当年的情形,所以每一个平台都会经历这种成长的阵痛。老实研究吃透平台规则、熟悉了解自己所开发的产品,认认真真把每一款产品做到极致再上架,才能最大限度避免这种事情发生,我们也很多次被判过仿牌,有的我们发现是误判,提交了相对应的证据,3、4天就可以申诉成功,但有的真的是疏忽确实外观侵权了,那就当花钱买教训了,所以我建议还是自己合规拍图,优化上架。

附群友互动问题解答:

问:我做珠宝,货值比较高,请问应该如何操作?谢谢。

小明:对于货值超过50美金都建议用DHL快递,另外高价值的珠宝在Wish平台可能不能太适合,Wish是一个移动购物平台,移动购物的特性就是随时随地购物、无目的购物、冲动购物,转化率高的必定是符合以上条件的轻决策的商品。鉴于你的珠宝,可以尝试按价格区间分低、中、高,把店铺等级做高,逐步梳理稳定物流渠道、ERP系统、资金等方面循序渐进操作。

问:发货前缩短为5天带来的影响?

小明:这是意料之中的事情,任何电商都必将从价格竞争转向产品差异化个性化和服务的竞争,这也是wish创始人最早提到希望有实力的公司商家进驻的原因,没有实力如何做到快速发货,给予用户最好的购物体验呢?我认为这是逐步提门槛,大浪淘沙的节奏,也是小卖家需要调整资源发挥优势的时候。

问:我现在在注册wish  但是上传的图片都显示是“无效图片”?

小明:这是因为Wish的图片租用amazon服务器在国外受到中国屏蔽的原因,解决方法要么访问国外网站,用photobucket链接,要么采用ERP上传。

问:我想问,现在产品降价wish还会推送的吗?

小明:这有个前提,降价的是wishes多的,会带动转化率,由于转化率提升达标而触发推送,这是有效的,反之则无甚效。

问:那现在什么因素对订单量的影响比较大?妥投速度?物流上网?还是退款?

小明:我们不说订单量,说转化率,妥投速度、物流上网速度都是涉及服务指标,只是一个方面,产品自身的因素也很多,图片、标签、标题、描述这些是另外一方面,还有就是店铺的总体等级更是非常重要的方面,这涉及售后和评价,所以订单真的不是某一个环节的所谓干货就可以实现,还是那句话简单的事情,重复做非常重要。

问:更新已通过图片会不会重新审核?

小明:不单单改动图片,连标题、描述更新改动都会触发重新审核,一旦判为仿品则面临100美金的罚款,申诉也是个麻烦,所以在没把握是否能申诉成功的情况下不建议随便改变这些项目。

问:如何从单品日发30单提升到日发100单。图片、标签、海外仓和价格都已经做到极致了。

小明:这与你的选品是否受市场欢迎之外,标签是否精准到位也很关键。你觉得做到极致的依据是什么?转化率是否达到30%以上?如果没有就不能称之为极致,那是自欺欺人,数据不会骗人。如果选品到位,其他环节都到位,500单都不是问题。

问:之前看到有卖家有FBW,请问这个是申请的还是需要什么条件?

小明:据我所知FBW是去年wish跟广州出口易搞的海外仓项目,只在美国新泽西、旧金山和安太略三个城市的货仓,目的在于2-4天妥投全美国,由于海外仓的优势在于5公斤以上的货品,而我们都没有达到这个重量所以我们目前还没有采用,所以申请FBW具体需要什么条件建议询问wish客户经理比较清晰,我们只有部分货采用wish邮,但这与FBW是两个概念。(文/雨果网 何志勇)

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