外贸转内销,你想好了吗?

2018年6月5日11:23:44 发表评论 75

老板,你为什么要做内贸?

说来说去,外贸老板们开始想进军内贸市场,无非有两种情况:

第一种情况是由于外贸竞争的加剧、外贸市场环境的变化以及一些外汇政策的变化导致企业老板觉得外贸越来越难做,越来越难挣到钱,甚至很多外贸企业都是当外单开始急剧减少的时候才不得已转攻内贸市场。

另外一种情况则刚好相反,就像我们最近接触的那几个老板,他们靠着做外贸发家致富,并且一直经营的很不错,每年都有稳定的增长,本不用太担心赚不到钱的问题,但是他们都有一个共同的特点:那就是拥有强烈的危机意识,认为外贸企业做内贸,可以有效地分摊商业风险。这就好比走路,一条腿走路,路不好走的时候就容易摔倒,两条腿走路,则要安全得多。

对于第一种情况,我们通常不太看好,这类外贸企业转型的结果很有可能是失败,因为他们是被动而盲目地去改变,并没有做好充分的准备,内贸市场比外贸市场复杂很多,贸然进入很容易“尸骨无存”。第二种情况下企业通常是主动出击,他们自愿地去了解内贸市场并且做好详细规划,同时也有一定的资金去支持内贸市场的开拓,成功的几率当然也就更高。

外贸转内销,老板们最担心的问题有哪些?

作为一个平台性的企业,我们经常会接触到许多做外贸的客户,在与他们沟通与交流中我们总结了外贸企业对于进入国内市场最担忧的几个问题:

1、 不知道市场需要什么产品

大部分外贸企业,主要做的都是OEM订单,轻设计,也没有太高的技术含量,长此以往,他们对国内市场的认知几乎处于脱节的状态,他们既不知道国内买家需要什么产品,也不知道国内的消费者需要什么产品。中国的消费市场正在发生三大变化:一是从以往的量的满足向质的提升转变,二是从有形产品的需求向服务消费需求转变,三是从模仿型排浪式消费向个性化多性化方面转变。如果不提前做好市场调研,直接沿用外贸的产品系列的话,很容易被市场淘汰。

2、 需要铺货,资金回笼困难

铺货和账期应该是企业在外贸转内销道路上最担心的问题了。外贸的操作流程较为简单固定,虽然利润较低,但是通常订单量比较大,走的是薄利多销的线路,有些企业甚至一年拿下一个大订单就够了,而且多数外贸企业以信用证作为结算工具,风险较小,资金回笼较快。相比之下,内贸就复杂很多,许多渠道都需要铺货押款,回款周期较长,会给企业造成很大的资金压力,一旦现金流出现断裂,企业就很有可能狗带。

3、找不到渠道

有一个外贸客户对我们说,去年他派了一个业务员去重庆和成都开拓内贸销售渠道,跑了一个月,最后连一个有用的渠道决策人都没见到。相信很多刚开始做内贸的企业都对找渠道感到迷茫和困惑:国内的渠道到底分哪几种?每一种有什么区别?与他们合作有什么要求?合作的渠道是不是越多越好?哪些渠道更适合企业的产品发展需求?内贸渠道真的是一门大学问,关于这些问题我们会用专门的一篇文章来作详细解答,敬请期待哦!

4、产品容易被抄袭

说到抄袭,这已经是个万年老梗了,尤其是设计感比较强的产品,最怕的就是抄袭。由于市场环境发展有限,相关法律也不完善,抄袭这个问题很难在短时间内得到解决,但是随着消费者对原创产品的支持以及企业对知识产权的重视,整个市场环境也在往好的方向发展,同时,企业也可以从自身上做出一些改变,一个是缩短新品的运转周期,减少新品从设计到生产再到上市的时间,迅速占领市场;另外就是必须有一个优秀的设计团队,保持源源不断的创新能力。

5、售后问题

外贸简单,东西卖出去就卖出去了,几乎没有售后。内贸就不一样了,尤其是电子数码产品,售后非常重要,售后服务的好坏也会对品牌产生很大的影响,建立售后体系需要一定资金和人力支持,对于那些技术含量较高的产品,还需要寻找专门技术人员,这对于外贸企业来说,特别是中小企业,无疑是一种很大的压力,既要增加成本,又要增加风险。

想杀进内贸市场?记住这几点准没错

1、 找准市场定位

在进军内贸市场之前,企业的决策者一定要找准产品的市场定位,因为之后的所有工作,无论是设计、营销还是渠道,都要围绕这个定位进行。你的产品在中国有市场吗?产品所对应的目标群体是哪些人?这个群体有什么特点?你的产品价格属于什么层次?高端、中端、还是低端?等等之类的问题,想明白了这些问题才能给企业找到一个方向,把金钱和时间花在有意义的事情上。

2、 树立品牌意识

品牌很重要!品牌很重要!品牌很重要!(那啥的事情一定要说三遍),做国内,如果你想长期发展,做大做强,就必须有品牌!所以外贸决策者在早期就要树立品牌意识,内销市场竞争激烈, 如果你每天只想着怎么降低成本,然后去跟同行打价格战,到最后就是死路一条。消费者在购买产品的时候看重的是价值,只要他觉得值,即便吃三个月的土他也要买下来,而品牌就是一个可以提供高附加值的东西,让消费者认同你的品牌并且对你的品牌形成依赖,则是最终的胜利。当然,要做好品牌很难,但是这是每一个内贸企业成长的必经之路。

3、 切勿急功近利

有些老板,刚开始做内贸就定下宏大目标,恨不得马上就赚到钱,这种想法显然是不现实的,拓展内贸是一个循序渐进的过程,相当于一个新组织的诞生和成长,需要时间和耐心。比如说第一年你把内销的目标定为总销售额的10%,第二年增加到20%,这样就比较合理,更有助于企业健康发展。

4、做好企业结构升级

外贸转内销要求企业要从过去的生产型企业向经营型企业转型。传统的OEM生产商,因为环境本身限制,既不用接触渠道,也不用接触消费者,所以出口团队大多是销售型人才,而在国内,一切以市场需求为导向,除了销售团队,还要有设计、研发、市场、售后等团队,要求员工有更高的综合素质。要记住,你销售的不仅仅是产品,还包括你对消费者的服务承诺。

内贸这条路,虽然终点美丽壮阔,但是路途凶险,困难重重,必须拥有百分之两百的勇气和智慧,才能获得最终的胜利,大家加油吧!

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