外贸企业回盘技巧

2018年6月10日10:10:25 发表评论 51

一些外贸企业经常抱怨询盘不多,其实完全没必要抱怨,现在是僧多粥少的局面,询盘必然减少,但是外贸企业可以在对方未询盘的情况下主动回盘,也就是知道客户的采购价格,然后降个2%-3%的价格进行价格PK,虽然不是每个回盘都能带来订单,但是根据原理来说,每一个回盘都有可能成为订单,所以外贸企业回复询盘一定要及时。因为大多是外国客户,存在时差,根据各国的时差和工作习惯,总结了以下几点:

一. 今天的今天一定要回

二.香港台湾韩国两个小时内回

三.澳大利亚收到后马上回

四.欧洲下午三点前一定要回

五.美国下班前回

如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给他回复。

回复客户时应遵循3C原则:即Clearness(清楚)、Concisenes(简洁)、Courtesy(礼貌)。

1.询盘的跟进

如果客户继首次的询盘后还回复你的邮件,并询问详细的细节,那么就表示这个客户是对公司的产品有兴趣的,他的询盘很有可能就是一张订单。这种询盘一定要及时跟进。询盘的跟进过程就像是与客户之间的一场硬仗,几个回合下来,就能知道谁才是真正的胜利者。

外贸企业需要思考一些问题:专业度,譬如了解五金产品的各种信息,如产品规格,材料,表面,用途等,在每一封询盘中体现您的专业度)、满足需求度、 体现诚意。

回复给客户的邮件要规范,不能让他们觉得你不看重与他们之间的邮件来往,无论是格式上还是用词上都要让他们觉得他们是被尊重的。

规范的格式:主题 ——点睛之处(用之前客户给的主题/自己总结的主题如:公司+for double roller catch )

问候语——表示问候的话,中文信件中我们习惯用此致敬礼,在回复外国客户是我们一般会用best regards。

有问必答——客户邮件中提出的问题要给予答复,不能回答要给客户解释。

重点突出,意思明确。

落款——要有完整称呼。

2.回盘的注意事项

当客户表明自己需要的产品后,就会要求要一份报价单,这份报价单上的每一个信息都会影响之后的谈判。

专业报价——包括产品的材料价格,人工费,包装费(如是未生产过的产品还要加上打模费)

专业图片——五金产品很容易反光而使图片不能呈现产品原来的光泽度

和颜色,所以,在拍五金产品图片时要注意这点。

向客户提要求——在商务谈判中,我们不能是永远做出让步的那一方,必须保障我们公司的利益,告诉客户我们提这个要求的理由。

前瞻性——客户的询盘不是针对我们一家公司的,同时与我们竞争的企业有很多,那么我们想要从众多竞争者中脱颖而出,就应该有自己的专业想法。

语气——这个是会影响全局的,语气过硬会引起客户的反感,觉得不受尊重,但是语气过软,那么牺牲掉的可能就是公司的利益。

客户来邮件后会有多个问题,针对这些问题要一一作答。客户提出的专业问题尤其不能避而不答。涉及到产品证书、质量等级的问题最好主动提及。减少邮件往来的回合,提高效率

在我们与客户的邮件来往中,或早或晚客户都会提出要求我们寄样。有些是一开始,有些是在对产品有了一定的了解后,寄样要结合与客户的邮件来往考虑。

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