广交会后怎样高效跟进与开发客户?

2018年6月12日14:57:01 发表评论 44

广交会是维护老客户与开发新客户的有效渠道,所以必须抓住展会期间客户的动态。做到及时,高效,有的放矢。在展会结束后,为了提高客户开发和订单达成的效率,跟进与开发可按照客户重要程度做以下划分。

老客户返单:

有些老客户在展会期间会跟你谈到某些很有兴趣的产品,并且提到具体下单品项、数量等,那么展会期间最好将PI做给客户。因为客户的供应商肯定不止一家,展会期间观看的供应商越多,就越有可能将订单下给其他厂家,所以我们一定要及时做好PI/PO发给客户,这样客户可能就对某个品项的采购计划确定下来而不在考虑其他供应商此类产品。

重要客人:

上文有提到如何判断此类客户。在我看来,对于这部分客人,业务员给他们的邮件和报价比老客户还重要,应该优先处理。因为此类客户极大可能就是近期会有订单的客户,因为此类客户也同样会找其他供应商要报价,所以能够成为他的第一个发报价的,就很有可能抢占先机,让客户优先考虑我们。当然,此类客户应该也会在展会期间观看其他家供应商,所以后续跟进过程中如果客户提到某款或几款产品价格偏高并且给出目标价,那么我们应该最短时间内给客户回复是否能降价或者达到目标价,否则机会可能就会丢失。此类客户在报价后如果没有回复,可以立即追发邮件,一天追发两封都不为过,超过2天没回复,一定要电话跟进,这样才能清楚知道客户的想法,以免潜在订单的丢失。有同事可能觉得追的太紧不好,但是考虑到展会期间客户收到的邮件报价极多,我们重复发或者多发几次邮件,客户看到你邮件的机会就大大提高,也会让客户更重视你。

对于其他客户名片,则在处理完以上2类客户名片后再做跟进。

在客户的开发跟进过程当中,对客户进行分析同样重要,在给客户发邮件之前,查看客户网站是必不可少的动作,切忌拿着名片直接发邮件,这样不仅可以了解客户大致的经营范围、历史、规模等等,而且对于后续推荐产品和维护有着很大的作用。

对于所有有回复的客人,我们都应该予以同等重视,特别是客户跟进开发过程中客户提单需要某些款式,谈到目标价,采购数量等等,我们都应该在最短时间内回复处理。

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