他处理外贸客户还价游刃有余,怎么做到的

2018年6月14日10:26:24 发表评论 43

这可能是一个盗版答案:因为他有一个会讲价的女朋友啊!

刚和大家开了个玩笑,当然这是有依据的 。(下文会讲到)

许多外贸业务员在面对客人还价的时候不知所措,走一步看一步,其实,这是一场有套路的心理战。今天守望君就来说说,客户还价的两大问题,以及,外贸业务员怎样游刃有余地处理客户的还价。

第一问题:你的价格太高了,比其他供应商的价格高

从采购的角度来看,有着黄金定律:永远不接受第一次报价!因此客户这么回复很正常,千万稳住,别自乱阵脚,随意降价!

接着考虑该怎么回复。首先回顾一下逛街购物的情景,你有没有发现身边总有一些女孩子特别会讲价,总能买到特别满意的衣服然后饱受大家的崇拜。尤其是有一个会讲价的女朋友的男生的感触特别深,感觉没谈恋爱的那些年多花了好多钱有木有?没有对象的不要忧伤,守望君也是单身狗

擅长讲价的妹子去买衣服,最终倘若达成双方都比较满意的交易,一般会有以下对话流程。(其实也就是心理战)

买家问,这件衣服多少钱?(初次询价)

卖家说,630块。(初次报价)

买家说,这价格太贵了!(第一轮砍价信号)

卖家说, 我这是今年最新款,卖得很好的。价格已经很好了,这样吧,600块吧。(第一轮让步)

买家说,还是太贵了!这衣服顶多值300块。(猛砍一顿,把卖家砍晕)

卖家说: 质量不一样的。我这材料是全棉的,你摸摸看,我这做工没话讲的,你看看这材质。我是诚心想卖,这样吧 550块,你拿走吧。(第二轮降价)

买家摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,我再看看吧。(买家作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)

卖家连忙道,你可诚心买啊?诚心买我们再谈谈,别急着走啊。那我再给你打个折吧,最低490块。(怕失去生意,主动降价)

买家说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是买家在确认样品了)

当买家试穿过以后,买家说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(买家在挑问题,其实是希望砍价)

卖家说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)

买家准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(买家抓住卖家急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格)

卖家急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法。(这是卖家希望买家给出目标价)

买家故作思索,然后说,300块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(买家给出目标价)

卖家说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,今年棉花涨价太厉害,工价也涨了不少,电视上都报道。最低400好吧?(她不答应买家的目标价,希望涨一点)。

买家考虑一会说,最多350块。(感觉和心理价位差不多了)

卖家最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了增加销量,还是答应了)

言归正传,运用在国际贸易中,同样的,你也要准备一套合理的说辞。价格高,到底高在什么地方?

a.原材料材质优等,和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。

b.进口设备做的,最大化地保证了产品做工精良,性能稳定。

c.生产技术更先进(具体好处依据具体产品具体分析)

d.无尘车间生产,最大化地保证了产品卫生。

e.为了控制品质,产品实行全检,最大化地保证了质量。

f.给类似WALMART之类的巨头供货,工厂是FDA认证或者SA8000认证,最大化地保证了流程规范,质量稳定,生产环境卫生。

以上都是黄金说辞,注意不要用的太多,一般选两三个理由,把握个度,过犹不及。

第二问题:即便如此,你的价格还是高了。

还是那句话,客户永远不会接受第一次的报价。所以别慌,现在可以开始找合适的理由给客户降价了。

【 但是注意,你在价格上给出让步,一定也要客户在别的方面让步! 不要让客户觉得你是在随意降价。】

西方国家注重公平交换原则(fair),用英语思维理解就是:if I can do better on price for you, then what can you do for me in return ? (这句话只是让你理解,并不是让你邮件中这样问客户哦 )

尽量努力让客户在付款方式,交期,数量上给予一定妥协,原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处,而是提出一个实际并不难接受的条件,让客户能够顺利妥协。降价其实有很多理由,但一定要符合逻辑,经得起推敲。比如说:

1.付款方式:原本是T/T 30%,余款见提单COPY件付款。能不能接受T/T 35% ?

(目前在建新工厂,工厂资金有些负担。)

2.交货期限:原本30 days,能否同意35 days ?

(目前在手订单较多,工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。)

3.采购数量:原本是500 CTNS,能否同意600 CTNS ?

(公司规定达到600箱享受更好的折扣。)

降价时注意一个节奏和尺度,不要降价太频繁。降价次数不要超过3次,每次降价,幅度越来越小(漏斗状,越往下越小),最后坚持不降。很多时候,客户都还是在探底,由于每个供应商的成本不一,客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是:价格让步越来越小,价格越来越难谈。这里有两点需要说明:

1. 对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会。

2. 如果你轻易地大幅降价,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式,你既不会损失自己的利益,又让降价合情合理。

试想一下,还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱,店主说:400块!。你说我最多出300块!店主装作一副肉痛的样子,但立即说:好吧,卖你了!

这个时候你会是什么感觉?----我想你应该会觉得价格太虚了,还100块都卖,早知道我还200块了!这个时候你很有可能不想买了,即便你买下了这件衣服,你也会想,上当一次,以后不来这家了,价格太水!

总结:即使你价格再低,老练的买家也不会立即下单,除非他已经问了很多厂家,发现你的性价比确实是最高的或者是他很急着要货。

外贸业务,很大程度上是一场心理战,除了熟悉产品知识,外贸知识等外,也应该了解自己所经营的产品的市场价格,了解你的竞争者的价格,国外客户的买进价格和买出价格!知己知彼,百战百胜嘛~

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