做外贸怎么开始?如何开发客户?

2018年6月15日02:01:20 发表评论 37

首先,你要明白本质上外贸业务员是一个靠提成的销售岗位,明确了之后,工作方向就清晰多了。

做外贸怎么开始?如何开发客户?

漏斗图是销售常用的一个指标管理图表,从接触一层一层往下筛,一直筛到签约用户

外贸的漏斗图大概这样

潜在客户>邮件往来客户>询盘-报价客户>索样互动客户>出单客户>老客户

所有的销售,开始都是先抓量(潜在客户),后抓质(各个阶段的转化比率)。

上来就抓质,往往都是盲人摸象,不下水去学游泳,没意义的。

那新人要怎么抓量??

1.开发信

先做好几个套路,针对不同类型的客户。

比如大公司就是强调我是XXX的供应商,小公司和贸易商就强调low cost,向新入场的用户强调自己很可靠可以搞定很多,老公司强调自己的新思路。

邮件地址哪里来各个论坛有很多教学。

拿公司的库
找海关买
找专业展买
Facebook、Linkedin挖
用公司邮箱后缀搜

退信会有很多,不要气馁,精简优化过再发。

2.上平台等留言,Google关键字优化

一般就是先挂平台,后做自己的站。这些就是你在网络里向世界立起来的一个个广告牌。

这广告牌带来的询盘务必及早回,最起码在24小时内回。顾客会倾向于对回得最快的人有较大的印象分,会觉得你比较可靠。

平台的话,阿里、慧聪、环球资源、中国制造这种主流的都得上。

值得一提的是,不要忘记上各个国家的行业网站,这个部分google会帮你很多。

有精力还可以做速卖通、amazon、Ebay、WISH什么的。

。。。这部分的优化真是永无止境的工作,真的玩法巨多。

温饱固定后做独立站是必经之路,毕竟做自己的品牌识别和留存会高。独立站就非常注重关键词优化了。让关键字排到google的前面,或者用google推广买排名。我认识的单打独斗SOHO类型的外贸玩家,有些对SEO不专业或是做站群精力分不过来的人,大多就用外贸快车,操作比较简单,选关键字关联关键字什么的,群发上站什么的,只要偶尔随便更新一下新闻,谷歌排名权重词都是自动能提高。。

(站群就是一种品类弄好几个站,这个品类看着不同但是搜来搜去都是这个公司的)

3.摆展

摆展不是参加一个广交会就完事了。

来广交会上看展的外国公司,都是比较强比较有进取心的,换句话说就是他们都是大公司,他们拿到的资源、你面临的竞争都会很多。

不如找点中小型的,单量也不见得小。所以起码要多参加一个专业展,转化率会高不少。有心的话可以和几个朋友去国外分摊展位,现在国家对去国外摆展是有补贴的,可以当去玩一趟也划得来。

有机会的话,要早点多和展会上的客户联系做互动。
因为参加过展会之后,有段没联系的话就对你对也对产品没什么印象了。追勤一点,每个客户至少要发3封信再放弃。

有机会的话,务必买/借各个国家行业专业展的会刊,有巨多信息,对比着可以拿到一大批有效客户。用会刊了解当地信息也完全可以。

最后是给新人一些建议

多摄取公司内部资源:

能提这个问题,一方面说明很有进取心,一方面感觉你是没人带的。可能公司不太体系吧,多缠着老板或者资深同事多问问。

不要天天呆在电脑前

多下车间、多去工厂、多找行业的人聊聊天,对商品与环境的认识过程会有一个质的飞跃。B2B销售是一个专业对专业的谈判,如果让客户觉得你是个对产品一窍不通的小白,那基本什么都卖不出去···最起码是卖不上价。

新人多看看论坛:

FOB论坛、阿里外贸圈、料网什么的,每个论坛都有自己的新手包,再找几个你欣赏的网友的拜师取经。你的路会好走很多。

最后鼓励一下,

销售是很多元的职业:专业度、成本控制、创造力、和上下游的关系,无论从哪个角度去发展都可以做出来。

作者:汪惟

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