外贸新人如何成为外贸王者?

2017年11月24日23:40:36 发表评论 136

外贸新人如何成为外贸王者?

外贸业务碰到的三大难题:

第一、为什么客户在初次询盘后就不回复了?

第二、为什么客户在报价后就彻底没了消息?

第三、为什么聊得好好的客户说不理我就不理了?

其实这三个问题的本质都在于,在外贸销售过程中抛出信息(产品、报价、公司资质等)之后,却收不到客客户的反馈。

1、回复时机要找准

一般情况下,收到客户询盘或者邮件时,首先要做的是立即回复,即使是一个模板回复,也要告知他,我们收到他的反馈并正在处理中,这样能给客户留下一个积极的好印象。但是我们难免因为各种原因而错过最佳回复时机,此后再联系客户,却是了无音讯。

这个时候,客户很有可能已经和别的供应商在深入沟通了,不愿意再把时间浪费在其他供应商身上。如果是这种原因,我们在回复客户邮件时,可以换一个切入点。首先可以在客户面前提一下工厂的实力或者工厂在国内国外的专业度、知名度,毕竟买卖不成仁义在,留个好印象,保不定以后哪一天客户又想起你来了。

不过也不能跟的太勤,首周保持一天一封的跟进,后面十天左右发一次邮件,进行相关产品推荐,只要保持联系不断即可,这就是放长线钓大鱼。

 

2、报价的时机也需要拿捏

当客户在初次询盘时,如果要求不详细并且身份也不明确,我们最好不要立即报价,可以先探探客户的底。因为真正的客户会先了解产品的各项性能和规格技术之后才会询价,而且价格也会提供一定的范围。他们可能对市场非常了解,还会关心发货及售后服务的情况。

在回复客户第一封邮件时,我们应当立即告知客户收到反馈并正在为他处理相关事件,同时在内容中简单介绍一下自己。在第二封邮件内容,附上客户咨询的产品图片和参数,同时询问客户该产品是否能满足其需求,最后等到客户确定型号参数之后再报价。最好的策略是先引导挖掘需求后再进行报价,当然如果一个客户上来就询价,那么这个客户的实力也很让人怀疑了,让客户在知道了产品卖点的基础上再做报价,这样客户即使认为报价超出预算也有其他策略可以应对了。

 

3、绕过邮件屏蔽有诀窍

很多时候我们收到询盘立即回复了客户,可是接下来并没有收到来自对方的反馈,这种情况下,很有可能是客户没有看到或者压根没有收到邮件。
国外很多邮箱都设置有垃圾邮件自动屏蔽系统,当邮件主题中出现例如price、sale、promotion等推销口吻过重的词时,邮件会被自动屏蔽;还有一种情况就是,如果第一次回复就添加了附件,则也可能会被列入垃圾邮件。

在写邮件主题时一定要注意用词用语,既要吸引人又要不被系统屏蔽,主题可以选用这种格式:客户名称/目标产品,例如:Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外,尽量不在第一封邮件中添加附件,如果必须有富文本内容,可以以图片形式贴在正文中。
如果我们发现疑似屏蔽情况,可以发几封测试邮件,试探邮件是否被客户收到。如果证实没收到,则应该采取其他方法联络客户。

 

4、让你的邮件排在前面

当需要采购货物时,客户往往会给多家供应商发送询盘,然后等待回复。所以当客户再查看邮箱时,可能邮件已经塞满回复。这个时候客户不会每一封都点开看,而是挑主题顺眼的、排在前面的、邮件发送较多的几家。

相应的,我们在回复时需注意时间和频率,一般应在客户上班前一个小时回复,保证邮件在最前面。同时为了最大限度让客户能看到,我们还应适当多发几封,让邮件保持在合适的位置上。

 

5、专业的态度是打败竞品的利器

邮件没有收到回复,原因有时候并不在客户身上,可能是因为业务员自身的不专业造成的,在回复客户邮件时,很多新人业务员的做法并不专业。客户询盘中,如果明确要求你报价,明确要求你提供产品参数、参考图片、价格、相关条款等,那你的回复,应当是全部都提供;即使不能提供,也应当阐述不能提供的原因并说明何时可提供。

一种普遍错误的行为是,业务员只报价,邮件中即使有产品参数也不全面,更不用说不附参考图片或相关条款了。对大多数客户而言,客户不会猜,也不会再重复询问,你没get到重点,客户只会因你的“不专业”而不理你了,因为有比你“专业一些”的同行为客户提供了更多、更好的选择。

在产品价格相差不大,质量也相当的情况下,更多比拼的就是服务了。缺乏认真态度的的推销员,如何能取得好业绩?一个优秀的外贸销售,首要的是将自身态度摆在第一位,回复任何邮件前,认真查看邮件并逐条对应回复,这是外贸回复邮件的基本要求。

 

6、最大的坑:你的邮件客户根本没看懂

除了上面这些技巧和态度层面的窍门,还有最基础的也是最容易被忽略的一点是:语言关也许才是最大的坑。外贸邮件往来的确会以英文居多,但是很多时候询盘的客户并非是以英语为母语的,对方用英文只是为了能够尽量地保障沟通顺畅,但是你回给他英文的邮件,对方未必能看懂,甚至会因为存在一些专业性词汇或者参数而发蒙,无法理解。

这就需要外贸人员能够细心地发现问题了,比如客户邮件中是否存在很多的语法或者拼写错误,如果是的话,就要询问下对方母语是什么,然后尽量在后面的沟通当中采用客户的母语甚至双语(母语+英文)进行沟通。可以使用一些专业的翻译平台对你的邮件进行翻译,这样保证信息准确的同时,也大大降低了客户的沟通成本。

总之,在回复客户之前,一定要先站在他的角度来考虑问题,再三检查邮件正文中是否有错别字,报价表是否按照客户的要求来添加内容,所推产品是否与客户要求相匹配……只有做到了这些,我们才有资格去问客户为何不回复。相信只要外贸新人做到了这些,一定能够快速提升,成为外贸领域的“最强王者”。

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