外贸知识:高端客户营销别“欠人情”

2018年7月4日10:13:05 发表评论 70

当前,企业之间的竞争已趋于白热化,从今年我市开源大道绿化工程招投标的竟标程度就可窥见一斑。

然而,如果你细心留意的话,就会从中逮住一些商机,这就是高端客户(所谓高端客户,即高价值客户,就是政府部门,金融、电信、铁路、公路、自来水、电力等垄断性行业以及资金充裕、信誉很好、回款及时的企事业单位)已经成为企业竞争的焦点。

面对激烈的市场竞争,我们的一些企业、部门和员工仍然抱有等顾客上门的“官商”作风,还没有从根本上走出公司是领导的、让领导找米下锅或“望天收”的工作状态。如何从满足客户关键的需求入手,加强与高价值客户的沟通与管理,为其提供差异化、个性化的服务,让顾客认同天工、选择天工、走进天工,应该是公司各位员工认真思考并积极付诸行动的课题。下面是我本人的一点感言,请各位员工借鉴。

总经理:谢新

二ΟΟ五年十二月十二日

从“欠人情”看高端客户的营销

有句话说得好“动什么别动感情,欠什么别欠人情”。近日,笔者端坐家中,安安静静地正在收看电视剧---《动什么别动感情》,既没有劳谁的大驾,也没有让谁破费,却莫名其妙而又实实在在地觉得欠下他人一笔人情。

还是在女儿上小学的时候,有一次去德克士,不经意间让服务生记下了女儿的出生日期。从此以后,五年过去了,而且女儿已上初中,每年在她过生日的前夜,德克士总是打来问候电话,征询是否需要预定生日parry,从无遗漏。我清楚地知道,这不过是商家的促销手段,常以“我们已经在别处预订了”为托词婉拒,而服务小姐总是热情不减地说:“哦,没关系,我们祝她生日快乐!”当这个不屈不挠的电话第五次打来时,面对服务小姐遭遇多次推脱而依旧如初的热情,我终于被其执着和诚恳打动,感到有些过意不去了,觉得欠了人家的人情,因而心中惴惴不安起来,结果,赶紧去得克士潇洒了一回。

其实这就是营销的效果!营销的结果是卖出产品,营销的过程却是不断地播撒人情。当你与客户之间情感的铺垫足够厚时,自古受着“受人滴水之恩当以涌泉相报”训诫的多数人就会想方设法来回报你,中国人素有以不欠人情而求得心安的传统,当然,会也为你带来丰厚的回报。

勿需讳言,目前,我们的一些企业业务营销方面,从根本上还没有走出“望天收”的状态,对激烈市场竞争环境下的产品营销还“找不着北”。面对企业业务营销所显现的一些问题,有些企业总是喜欢以竞争激烈、费用紧张、实力不足等等来开脱和自我安慰。而不肯踏踏实实地从收集客户资料,建立客户档案,了解客户需求以至于在特别的日期,给客户打去一个电话,多几声问候,常给客户提供一些经济信息等“小事”上做起,锲而不舍,永不放弃。

我们的管理者在产品开发和人力资源配置时,对企业优质客户需求的关注也还远远不够。我们许多的企业优质客户被淹没在众多的大众客户之中,这些企业优质客户虽然对公司贡献多多,但却只能享受无差别的标准化服务,甚至一单业务做后,就很快把人家给遗忘了(当然,人家再有业务时也会把你遗忘)。不知不觉之间,企业不断地“欠下”了优质客户的人情,使他们无奈又无声地离去。

那么如何进一步加强对高端客户业务的营销?高端客户业务营销的突破口又在哪里呢?笔者认为:当务之急,就是要深谙“欠什么别欠人情”的心理,尽快深入进行客户细分,切实加强与客户的联系,有效实地实施层次服务,用满腔热情为高端优质客户提供更个性化、更专业、更贴心的服务,让更多的优质客户感到你的关爱,使他们对天工公司是“伴你成长”的企业产生广泛的认同,从而不断增强其对天工的依存度、忠诚度,提高利润的贡献度,为公司业务的发展打下最坚实的基础。

尊敬各位员工,我的观点你是否认同?你有何感想?对于高价值客户的管理你还有什么更有效的管理手段,请告诉我,总经理真诚地欢迎各位员工以主人公的角度各抒己见,对于你的批评、建议,公司一旦采用,我将使用总经理任意奖励基金给予你一定的奖励。

weinxin
不想你一个人
好文分享,上网科学,刚好遇见你,余生伴你左与右。

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