谈单技巧和谈单沟通禁忌

2019年8月12日15:56:25 发表评论 34 views

谈单技巧和谈单沟通禁忌

在销售的过程中,总是会遇到各种各样的难题,而有一个难题确实值得我们重点关注,深入讨论的,那就是谈单技巧!多掌握一些谈单技巧,这样在跟客户沟通的时候,你才能够瞬间成为一名专业人士,让客户信任你的同时,更快速的跟你签单,而不是在一旁忽悠你。那么,我们就要掌握一些简单又实用的谈单技巧。

谈单技巧

1、开门见山成交法

这是最简单常用的成交方法,销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。当客户表达出比较满意的时候,对销售顾问说的话频频点头表示认同的时候,或者随行的朋友也表现出比较满意的时候,用这招是比较有效的。当你提出成交的要求后,要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

2、利益清单成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。当客户与销售顾问之间的关系比较融洽,但是一直犹豫不决,还想再到别的店去看看的时候,销售顾问就可以运用这个方法。

3、用激将法

如果你经过跟客户的接触后,发现你的客户有一种好胜心,或者说比较注重面子,这个时候你可以采用激将法让客户达成交易,比如说借助他人的言语评论来刺激这名客户,激起这名客户的好胜心,这样客户说不定就愿意直接下单了。激将成交法是利用客户的好胜心、自尊心而促成他们签单。

4、机不可失成交法

利用“怕买不到”的心理。人们对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。机不可失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。

对于销售人员来说,根据不同的客户灵活的运用各销售谈单技巧很重要,而在销售人员谈单时谈单步骤也同样重要,只有踏实的销售基础步骤,才能够从心底里打动客户,让客户心甘情愿地买单,并且也不会有任何抱怨,那么关于销售谈单的步骤是怎样的呢?一起和小编来学习一下吧!

谈单步骤

1、客户信息调研准备

对于一些做业务的人来说,首先在与客户谈判的时候,是需要对客户的信心进行调研,只有充分的了解之后,才能够与客户进行多方位的对话,也才能够引起客户的注意。

2、做好心理谈判准备

做销售的人都知道,销售的压力非常大,而且心态也是非常重要的,这个时候必须要在约见客户之前,做好自我心理谈判准备,这样才能够更好地做好自己的业绩。

3、建立谈判自信心

对于销售员来说,谈单的成功就是在于自信,如果不能够对自己的谈判表现自信,自然对于客户来说更加没有说服力,也自然很难成功。

4、同行数据对比说服力

一般客户都会习惯性将自己的产品与同行做对比,但是你可以提前做出一些数据研究,然后和客户说,这样让客户觉得你所表达的诚意及对自我产品的自信。

5、找到客户痛点

一般客户选择与自己合作,很大的可能是因为自己真正找到了客户的需求点,也就是客户的痛点,通过对于这些方面的了解,才是你成交的最佳切入点。

6、了解客户的需求

很多时候很多业务员谈单失利,都是失败在自己没有真正了解客户的需求,因此,总是在说客户不感兴趣的点,自然也就无法与客户达成合作协议。

谈单沟通时的禁忌

1、忌争辩

营销员在与客户沟通时,我们是来销售产品的,不是来参加辩论会的,要知道与客户争辩解决不了任何问题,只会招致客户的反感。

2、忌命令

营销员在与客户交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

3、忌质问

营销员与客户沟通时,要理解并尊重客户的思想与观点,要知道人各有志不能强求。如果您要想赢得客户的青睐与赞赏,忌讳质问。

4、忌直白

营销员要掌握与人沟通的艺术,客户成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。

5、忌炫耀

与客户沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。

6、忌冷谈

与客户谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤,要忌讳冷谈。

7、忌独白

与客户谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解客户个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人在唱独角戏,个人独白。切记不要独占任何一次讲话。

外贸日报

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