客户是缓兵之计还是真正拒绝

2017年12月29日12:21:06 发表评论 61

在工作中经常听到客户说:“我拒绝!”这是他的真实想法吗?这是一个真正的拒绝,一个缓兵之计,还是一句谎言?面对这种情况,我们应该怎么办呢?是放弃还是坚持找办法解决呢?

拒绝或顾虑是委婉的说法,实际上是顾客现在不准备购买的原因。顾客实际上说的是:“你还没能说服我买它。”他们其实是在要求得到更多的信息和保证。那么在这种情况下,我们应该怎么做呢?

真正的拒绝实际很少,大多数只是一种拖延。由于购买者经常将真正的拒绝隐藏起来,事情就变得更加复杂。为什么要这样做?因为他们不想伤害你的感情。他们窘于或害怕向你说出真相。撒一个小谎要比说出真话血淋淋地拒绝你要容易得多。所以他们经常会说以便摆脱你。

下面教你什么是谎言: 

1. 我得考虑一下。

2. 我们的预算已经花光了。

3. 我得和我的合伙人商量商量。

4. 我以后再考虑。

5. 我从来不会一时冲动购买,我得等一段时间好好想想。

6. 我还没有准备好购买。

7. 90天后再跟我联系吧,那时我们就该准备好了。

8. 对我来说质量不重要。

9. 现在我们生意正不景气。

10. 我们的广告代理会负责这些。

“我们已经有很理想的供货商”,“我们需要把你们和另外两个竞标者放在一起进行比较”,“我们的一切东西都是总部采购的”,以及“你们的价格太高了”,也都是一些经典的拒绝,但是不是真正的拒绝。

真正的拒绝?大多数真正的拒绝从来都不会被说出来,十有八九当潜在顾客说:“我得考虑一下。”或者说:要到什么时候再决定时,实际上是想表明其它的一些意思。

那么怎样的表达才是真正的拒绝呢? 

1. 没钱。

2. 有钱,但不花在这上面。

3. 拿不到需要的贷款来购买。

4. 自己做不了主。

5. 没有支配预算的权力。

6. 认为自己可以在别的地方买到更便宜的东西。

7. 脑子里有更中意的产品,但不告诉你。

8. 有朋友和熟人或关系客户在做和你同样的生意。

9. 不想更换供货商。

10. 想到处看看寻找其他的机会。

11. 当时正忙着其他一些更重要的事。

12. 目前不需要你的商品。

13. 觉得你的价格太高。

14. 不喜欢或不信任你的产品。

15. 不喜欢或不信任你的公司。

16. 不喜欢或不信任你这个人。

找出了真正拒绝的原因,如果你能克服它,你的交易就可能成功。当你被拒绝时,要找出真正的原因,及是否是唯一的原因,再想办法去克服它。

很多情况下你找不出被拒绝的真正原因,更没有准备好克服拒绝。为什么?

因为你: 

1.缺乏技术知识产品知识。

2.缺乏销售工具。

3.缺乏销售知识。

4.缺乏自信。

5.没有做好充分的准备。

6.产品介绍有缺陷。

价格太高是典型的对销售人员的拒绝.要想克服它,你必须找出对方的真实意图,弄清楚多高算是太高。在一半的情况下,你听到这句话这后就出局了。不过从另一面去想,这也意味着当人家以价格为原因拒绝你时,你还有50%的机会以正确的话语挽回形势做成生意。

认清一个拒绝和克服拒绝同样重要,销售没有到最后是不能算失败的,就算失败也要清楚的知道我什么失败了,下次不再出现同样的现象,不断的提高自己才会成功。

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