客户跟进方法与原则

2020年2月12日15:13:12 评论 132

客户跟进方法与原则

客户跟进工作在我们的外贸工作里面是最长也最重要的一项工作,这项工作是我们成单与否的关键,做好这项工作就是我们拿下客户的前提。

客户跟进方法

1、在有效期内跟进

一般来说,询盘也好,客户展会接触也好,都有一个时效性,也就是客户的一个兴奋期,这个兴奋点可能是你的价格,可能是你的产品亮点,但是如果不是客户直接下单的话,一般这样的兴奋点是有一个期限的,这个期限是48小时,过了这个时间段就容易慢慢淡忘了。

这个结论是从人们的淡忘习惯来统计的,一般轻微的接触到一个新的东西,大概在24小时内会淡忘至40%,到48小时,会淡忘到12%,超过48小时就只剩5%的概念了,这之后再去跟进客户,难度会加大很多,很多的东西都需要重新讲解,费时费力不说,还不容易成单。

2、按效率选择跟进沟通方式

在我们选择与客户沟通的方式的时候,尽可能的要选择效率更高的沟通方式,比如:面谈>电话>即时通讯>邮件。

相对于电话来说,面谈更难让人拒绝,以我们中国人的说法是“见面三分情”,当我们在面谈的过程中,很多事情不是随口敷衍几句就能够拒绝的,可是在电话中却可以,当我们向客户推荐某类产品的时候,如果是在电话中沟通,他可以直接说“NO”,或者委婉一点说“暂时不需要”,但是在面谈里面,他会听你说下去,或者还会给你介绍其他东西的机会,最多也就是“暂时不需要”,而不会生硬的拒绝,这就是一个面子问题。

相对于电话和即时通讯之间、邮件之间也是如此,在我们电话的时候被拒绝,我们还有继续请求对方给与沟通机会的机会,但是对于邮件,人家完全就可以不回复你。

所以在能够选择面谈的时候,不要去选择其他的沟通方式,还有在面谈中要掌握一个原则,那就是永远要拥有下一次见面的机会,这才是成功的面谈,只有能够为下一次跟进提供机会的跟进才是最成功的。

客户跟进原则

1、不要有带主观性的议题

死在这上面的业务员不在少数,我们见过许多的新人跟客户争得面红耳赤的情况,看到这些情况我们一般都是可惜的摇摇头,但是我们自己却也忍不住会犯一些这样的错误,在我们把握不住沟通的时间和结果的情况下,不能去跟客户争论一些与成单无关却主观性很强的议题,比如一个基督徒跟一个伊斯兰教徒去谈生意,谈着谈着扯到了文化思想,然后扯到宗教,最后一发不可收拾,结果肯定就是两人谈崩了。

在我们以往的经验里,一切不以成交为目的的话题都是禁忌,浪费时间不说,还容易产生争执的风险,真正经验老道的业务员,在与客户的交谈中,会根据客户的观点展开一些讨论,但是最终还是往想要推销的产品上面去引,控制着话题的走向。对与业务无关的东西,业务员一定要选择放下,因为主观性的议题对销售起不到什么作用。

2、不夸大描述

如果你不想客户就做这一单的话,最好不要夸大描述自己的产品、服务或者其他方面,因为时间是很容易检验出真假的,当你为了眼前的一单夸大了自己的产品的时候,也就意味着你与客户之后的合作无缘了。

我们要学会客观的去描述,尽可能的将我们产品的优劣势与客户分析清楚,请客户做出自己的判断,如果客户对我们的产品满意,基本就不会有什么问题,就算是有了问题,我们可以口头承认一部分责任,但是客户自己清楚其实最大的责任方是他自己,反而容易引起客户的歉疚心理。

3、不谈隐私不涉及宗教与政治

谈生意最怕的就是涉及这些东西,宗教与政治先不说,这些东西很容易引起争执,也是客户本身不愿意谈的话题,因为客户是做生意的,他也懂这些东西对生意有害无益,所以他们也会选择不提,但是有些人虽然懂这些可以不提,但是却会选择谈一些隐私问题,自认为将一些秘密暴露给客户可以得到信任,但是却不知道,谈论这些私生活里面的八卦,很容易让客户产生你没有能力的印象。

4、少带质疑式的语气

"Do you understand?" "do you know?" "do you understand what I mean?"这类的语气尽量不要在交谈中流露出来,这样会让客户反感,绝对的反感,相信你听到别人问“你懂吗?你知道吗?”这类的问题的时候也会很反感,就像是他在质疑你的认知能力一般。给业务人一个忠告:千万不要把客户当成傻瓜,很多客户往往比我们聪明。

外贸日报
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