跟客户谈判时重点把握的几个要素

2018年2月12日14:54:48 发表评论 28

跟客户谈判时重点把握的几个要素

外贸的过程就是谈判的过程,我谈判就掌握三个点:

产品的点

我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能,参数,是多少?这些问题必须要吃透了,背下来,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒苹果味,如何能够谈判?

很多人容易犯些低级的错误,就是说不停的我的质量好质量好,比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透。说明白,你的质量到底好在哪?你知道吗?

客户的点

1.客户到底在关注什么,价格,质量,交货期,付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

例如我有个客户,美国的,还没成交之前,要了我出口四个月内的所有COA,十多张,那么我就知道他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片,实验设备的,检验时候的照片,仓储的条件等等,后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了,他说价格,我就说我们的质量好在哪些细节,他再说价格我还是说我的质量控制如何完善,最终价格没动拿下。

再例如我的某几个印度客户,回盘信息很全面包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,他还追了封邮件问能否接受LC 30days,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次,当然价格不能太离谱,不然什么都救不了你;

价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!

2.很多客户现在已经有不错的供应商了,怎么挖过来?很多人都问,抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢?你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反应,有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商。如果是前者,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果是后者,那就是持久战了,我经常用的方法还是第一个产品点,如,我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现,加入一些其他的什么材料,更有利于最大限度利用,节省成本,等等的,这让客户觉得你很专业,慢慢拉近距离!

3.跟你交流的人是什么地位,是老板,采购经理还是小小的采购员,很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二来其他的辅助工具,例如facebook等,判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点。

例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人。那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你着重推荐一下,胜算就大一些,甚至,采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定。

例如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多,对他公司对他自己……

例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多少运营成本。

所以谈判没那么简单,需要谈判之外做很多工作,如何做?输入客户的邮箱到谷歌,你会大有发现!

自己的底限

如价格,如付款方式,这个底限就是阵地,丢了他就丢了自己的阵地,如何战斗?涉及到了根本利益了,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

当然话说回来了,谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,绝对没有坏处。

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