外贸业务常见的两种客户应对技巧

2017年11月15日22:23:18 发表评论 115

外贸业务常见的两种客户应对技巧

众所周知,外贸业务其实本质上就是销售上的工作。既然是销售,就不可避免地要学习如何跟客户接触和沟通。但是,在我们不经意间无意冒犯了客户,或者与客户产生了不同意见时,不同的客户就会有不同类型的表现,他们要么会发泄般地抱怨,要么保守似地固执己见。因此,面对这样的情况时自然就需要不同的应对技巧。今天与您分享最常见外贸客户的应对技巧——

第一种:发泄型

做业务,难免会遇到客户对我们发泄不满,也许是因为我们业务上的差错,又或许是沟通上的误会。对于这类客户,回避不是最好的方法,敢于笑脸相迎才是勇者。那么,对于发泄型客户应该使用什么样的应对技巧呢?

1.不阻止客户发泄不满

发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。在客户因勃然大怒而发泄时,外贸业务员最好不要阻止其发泄,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。

2.学会忍受客户的发泄

俗话说:“百忍之后有生意”,用在这里很恰当。一次沟通你听从客户发泄,两次沟通还是任由发泄,但是第三次第四次就不一样了,用不了多久客户就会被你征服的。只要你面对发泄型客户时,学会忍受,不放弃,你们就有进一步沟通的可能。

3.懂得保持沉默

当怀有不满情绪和问题的客户发泄时,如果你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。最好的办法就是保持沉默,闭而不言,而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟糕。当他发泄时,你要不断地点头,不时地说“嗯、啊”,并保持眼神交流。

第二种:保守型

同样地,在与客户进行业务沟通的过程中,难免会与客户持有不同的意见。这种保守类型的客户还很要面子,不管自己说的是否有理,都不愿让步,尤其是我们业务员要求客户进一步说明时,往往显得更加固执。那么,如何解放你的保守型客户呢?这里有几个简单的应对技巧:

1.设法让保守型客户说“是”

由于保守型客户不会简单地接受别人的意见,因此,外贸业务员在说服他们时,如果不带任何过渡就直接进入主题,就会让他们更加坚持自己的想法,使以后的说服工作难以开展。正确的做法是从与说服主题关系不大的事情慢慢谈起,用平和的态度迎合对方,使其一开始就说“是”。尽量不要让客户把“不”字说出口,以免他因维护尊严而坚守错误观点。

2.做到以理服人

保守型客户往往都有偏见。偏见的产生源于对事物不全面或不深刻的认识。外贸员如果能够做到以理服人,分析清楚执偏见者所没有认识到的另一面,并明确、有逻辑地表达出来,就不难达到说服这类客户的目的了。

3.不要企图马上说服客户

遇到保守型客户时,外贸业务员更不要企图马上说服他。因为你越想马上说服他,他就越保守固执。外贸员首先要切记尽量接受客户所说的事,他的理由更应该听,并在适当的时候表示赞同,这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受,自己得到满足后自然产生了“听对方意见”的愿望。这时业务员再向他解释就会变得很有效的。

总的来说,不论你的客户是什么样的类型,遇到与客户针锋相对的时候,作为外贸业务员更应该主动地给客户空间先表达他的情绪或者意见,这样我们才有进一步与客户进行沟通的机会。否则,一切都是空谈。

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