另辟蹊径找客户,让你的订单不断!

2017年11月15日22:26:15 发表评论 253

另辟蹊径找客户,让你的订单不断!

一、“价格永远不是成交的障碍”?

普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”,却拿价格为利器或视价格为障碍,因此如果哪个行业因价格被做死了,外贸人员是直接的缔造者。

二、英语能力有待提高

即使过了专八,英语文法的应用能力也普遍极其薄弱,即使不会成就大的错误和损失,也是个不定时炸弹。英语听力上听不清还装懂,不懂又不问。

三、工作无计划性,不够细心

工作无计划性,不善统筹,属于“等水开了才买米面”一族。粗心现象泛滥,是做外贸工作的大忌。搞不懂“耐心方可积累,厚积方可薄发”的含义。

发邮件忘记发附件,补发时还装样子不作交代。回复或转发邮件不署名。发开发信时签名和联系信息不完整。似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。超过2MB的附件,还直接用Email发送。

报价无有效期,自己埋下争议或被动的伏笔。PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。看了客人邮件,不深入分析、思索布划,更不检查,即行回复,实为草率。

四、基本业务知识不熟悉

产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。外贸、单证基础知识不扎实,经不起综合运用的敲打。

一犯错就道歉,Sorry成了口头禅,也成了实际弥补措施的替代品或掩护。一犯错就找借口,拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。一听客户来访就发慌。

电脑应用水平不高,演示方式与手段有限,直接影响沟通效率。

不切实了解“买方市场”的含义,说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。

五、不懂基本会务接待礼仪

商务礼仪概念和知识缺乏,客人说没关系以为就没关系了。会议组织能力差,缺乏一些基本的管理学知识的支撑。正式场合装束行头违背“三色原则”,还不懂就该去查查金正昆的书。

接待客户座次上不懂“客面门、左为上”,以为真的可以“随便”。与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”,此为人际交往之大忌。与客见面之礼除了握手还是握手,不了解贴、合、躬。

不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致,致使亲和力不高。无备必有患,展会公关、接洽能力低。

六、不注意计划,总结,积累

懒得动笔记录,以为自己还和读书时一样脑筋充沛。懒得自我总结,做了5年能力上却落后于做了3年的别人。有计划,却无总结。

七、处理报价和跟进客户考虑不周全

报价不敢留空间,客人一还价就把自己置于被动。报交期不留空间,生产人员说什么就什么,一遇风吹草动,自己必然就陷入不义或食言的局面。

邮件主题命名意识或能力极低,比如只写"Delivery Time",不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC(Factory)"。文件存储命名意识或能力极低,比如只写"Quote",不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。

客人邮件内容有五点,回复客人邮件只回两三点。邮件无条目、条理、层次性,启承转合置于脑后。邮件、文件字体字号纷杂,明明是西文却用中文字体或标点,此想象的存在极为普遍,我这样说了你可能还不理解我的意思。

不懂或不去了解同行状况。客人不回复,就放弃跟进,不知去了解或如何去了解原因所在。客户跟进方式极其单调,除了重复追问还是重复追问,以为客人都是瞎子或傻子。

紧急确认的事情,或需电话沟通的事情,仍然发邮件与客人确认,以为案头的电话只有接听的功能。

客户不分级或分类,客户管理意识薄弱。所有客户都同样对待,无差异化策略,不明白“专业性就是差异化”,而差异化就是体现和落实在细节上的。

八、缺乏对周边事情的敏感度

不关心时局形势,连时下汇率、退税率是多少都说不清。5W2H意识极其淡薄,分析、判断能力与危机处理能力不高。不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”,往往导致信息流失或失真。

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