外贸强效成交法

2017年11月16日23:15:39 发表评论 109

一、“一分钱一分货”成交法

在我们的推销生活中,价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要,重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此,每当有人挑剔你的价格,不要和他争辩。

突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去,这是因为他太注重于价格,而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。

在这种情况下,可以试试下面的办法。你温和地问:“某某先生,请问您是否曾经不花钱买到过东西?在他回答之后,再问:“某某先生,您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗?”要耐心地等待他的回答。他可能会承认,他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。

你再说:“某某先生,您是否觉得一分钱一分货很有道理?”这是买卖之间最伟大的真理,当你用到这种方式做展示说明时,客户几乎都必须同意你所说的很正确。

可以用这些话结尾:“某某先生,我们的产品在这高度竞争的市场中,价格是很公道的,我们可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要这样,但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。”

接下来,“某某先生,有时以价格引导我们作购买决策,不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少,也有它的问题所在,投资太多,最多您损失了一些钱,投资太少,那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。

在这个世界上,我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。”

这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人,他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会,你并不是在那里高举产品,请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品,而采购决定的重点是,你的产品适合客户解决问题和达到目标。

二、"别家可能更便宜”成交法

在你的推销生涯中,可能会经常碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵,或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度,这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。

来看下面的成交法,他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。

既然这样,你就跟他说:“某某先生,别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解,顾客购买时通常都会注意三件事:①产品的价格;②产品的品质;③产品的服务。

我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务,就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样,对吗?”

说完这句话后,最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理,你的客户几乎没有办法来反驳你,他只能说“是”。接下来,你对你的客户说:“某某先生,根据您多年的经验来看,以这个价格来购买我们的产品和服务,是一种很正当的交易条件,您说对吗?”

让你的顾客作出回答,因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格,你的客户如果不是故意刁难,应该不会作出否定的回答。然后,你再继续问他:“某某先生,为了您长期的幸福,您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质呢?还是我们公司良好的服务?

某某先生,价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品,也是蛮值得的,您说是吗?事实上,大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而,有经验的采购人员都了解,低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。

资深的采购人员,基于他们的经验,更在意获得最高品质的产品,远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生,您说对吗?”

如果你的产品和服务真的够好,你只要将上面的语言记下来,并且说出去,你的订单就会足够多了。

三、“十倍测试”成交法

还有一种很好的成交方法就是“十倍测试”成交法,具体运用如下:“某某先生,多年前我发现完善地测试某项产品的价值,就是看他是否经得起十倍测试的考验。

例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物,但拥有了之后,您是否可以肯定地回答这个问题呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它?

例如,您可能投资在健康咨询上的费用,而使您的身体得到大大改善,或是您改变了自己的形象,而提升了自己的自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。有些产品,当我们拥有了一阵子之后,发现它对我们的改变,我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。

四、“不要”成交法

你曾遇到过客户直接跟你说“不要”,而没有其他的话加以润饰吗?你迟早都会遇到的,先思考一下这个问题,以便当你听到“不要”时,不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝,像是“您的产品都非常好,我们需要你的产品(或服务),但我得拒绝”。

在这些场合中,学习超级推销人员所使用的成交法吧,为了增加你的订单,仔细地学习它。“某某先生,在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品,他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上,对吧?”

“当然,某某先生,您可以向任何一位或全部的推销员说不,但是,在我的行业(说出你的产品和服务),我是一个专业人员,我的经验告诉我一个无法抗拒的事实,没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不,事实上,他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”

“某某先生,假如今天您有一项产品,顾客非常需要他,非常想拥有它,您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢?所以,我今天肯定不会让你对我说不。”

五、“是,是”成交法

如果你推销的产品品质优良,而且若干产品的优点正符合客户的需要,在客户承认这些优点之前,要先准备一些让客户只回答“是”的问题。例如:“某某先生,我们的产品比A产品省电20%,对吗?”“我们的机器比A公司的机器便宜500元,是吗?”

当然,这些问题必须能表现出产品的特点,同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍,你就能制造一连串让客户回答“是”的问题。最后,你要求客户签订货单时,他也会心甘情愿地回答“是”了。

在我们的推销世界中,会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝,而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式,却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐,大都取决于你的能力,以及开口要求所想事物的意愿。

要学习如何积极地要求,愉快地要求,有礼貌地要求,有所期待地要求,要求资讯,要求安排见面,要求别人告诉你他犹豫不决的理由,以及了解客户的言外之意。最重要的是,你得要求客户下订单。要在所有的解说完毕,进入销售活动,进入尾声之际,请求客户作出购买决定。

勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员,个个都是能克服恐惧,勇往直前,不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。

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