做外贸如何了解同行的竞争对手?

2018年8月28日10:50:54
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兵法有云:知己知彼百战不殆。很多公司闷着头做生意,谈判无要领,成单成的糊里糊涂,丢单丢的不明不白,一笔业务,不知道自己的竞争对手给客户提供什么条件,闷着头照着自己的条件做,丢单了也分析不出什么原因,周而复始,恶性循环……

所以,要想在外贸行业走的更远,做的得心应手,对同行的了解必须进行,那么了解同行需要重点关注哪些内容呢?又如何去了解呢?我们又如何利用这些信息做工作呢?我根据我自己的经验写一下:

1. 登陆对方的网站,这是最常用也是最简便的方式,登陆网站后浏览对方的产品,使用的图片,使用的描述,尤其是描述中透露的关键信息,例如特色,卖点,很多人说不知道自己的产品有哪些卖点,其实可以从竞争对手网站上找卖点。

这是初步运用。更深的运用是,根据竞争对手网站上没有的信息,关键点做重点的宣传。

例如做供水设备时,我浏览了对手的网站,所有的竞争对手都在回避一个问题,就是高峰期用水时的顶层供水问题,这个大家都很清楚,以前的老楼,自来水,一旦早上洗脸的时间,做饭的时间,晚上洗澡的时间,顶层的水就很慢,更厉害的时候居然没水可用。

回避的主要原因有两个:一来有些厂家的确是解决不了,二来,他们都把宣传重点放在了304不锈钢,做工精细,服务良好这些方面,忽略了这个使用中极其重要的问题。

我们果断加进去,形成了亮点,然后屏蔽掉了国内访问……

后期我们接到了很多订单,虽然不完全是这个因素,但是肯定是有关。所以,浏览对手网站,一方面是看对手宣传了哪些,更重要的是看他们为宣传哪一些……

总之,人无我有,人有我精!这就叫做眼球经济!

2. 搜索对手信息,拿着公司的名称去搜索引擎上搜索,看对手做的各种宣传,如果是免费的b2b,我们也要去注册,不能落在他们后面,如果是收费宣传,要看他们的年限,如果连续两年三年,说明这个网站还是有效果的,当我们做收费宣传的时候可以做个参考。

更主要的是,可以偷窥到竞争对手宣传所用的关键词,拿来主义!

3. 友好交流获取一些信息,我们的原材料,厂家主要集中在河北,结果人家的所有厂家一起开了个会,开诚布公的谈了很多问题,然后统一了价格,无论哪家都是一个价格,虽然存在其他的厂商,但是个别几个厂家,根本满足不了市场需求,还是免不了要购买河北的产品。

很多行业做不到这个程度,但是行业内部的交流不可缺少,当然不能全信,否则你会掉入圈套。我就会经常跟我们同行的销售员聊天,虽然十句话有九句是假的,但是总有一句真的。

4. 特殊手段,这个早就写过了,利用马甲发做贸易。

这个方法有值得注意的地方,不能问了价格就跑,要真正的做出要采购的姿势,客户如何刁难你的,你就如何刁难他,这样才真实,也能拿到更多的信息,看看你的同行都是如何解释价格高,获取最理想的付款方式,而且还能收到同行的跟踪信,多多学习吧。

5. 去跟同行谈业务,我经常会用私人名义跟同行谈业务,例如,收到一询盘是到泗水的,为了获取同行的价格,我会打电话过去,说,有个业务,让你走多少能做?我私人走,加我自己的佣金就行,如果谈下来客户给你你来做,一般都能拿到一个大差不差的价格,了解到一些交易条件。

6. 收集同行样本,名片,分析其宣传,类似于分析网站,不多说。

7. 间谍法,这个稍微困难,但是某公司老板对他们职工扬言,你们别想骗我我在很多公司都有眼线。。。而且的确她拿到很多其他公司的资料,这个是高级教程,难以掌握。

(来源:JAC外贸实战)

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