与法国人做生意,你该知道的4点小技巧

2018年8月1日10:40:54与法国人做生意,你该知道的4点小技巧已关闭评论 52

到法兰西,大多数人可能第一反应就是“浪漫”,还有人会想到大文豪雨果笔下的《巴黎圣母院》、《悲惨世界》,以及那条集历史、美丽、幽静、忧伤于一体的塞纳河,当然还有足球、红酒、普罗旺斯、戛纳电影节……不过我对法国的第一感觉,源自巴黎!

巴黎是法国最大的工商业城市。北部诸郊区主要为制造业区。最发达的制造业项目有汽车、电器、化工、医药、食品等。奢华品生产居次,并主要集中在市中心各区;产品有贵重金属器具、皮革制品、瓷器、服装等。外围城区专事生产家具、鞋、精密工具、光学仪器等。

去过科隆、法兰克福、阿姆斯特丹、威尼斯以后就会觉得欧洲城市都很小、人口很少,可是到了巴黎才发现这座历史名城果然是大都市,名副其实的欧洲大陆第一大城市,如果把城区周围的上塞纳省、瓦勒德马恩省、塞纳-圣但尼省等七个省算进去,巴黎面积可达12000平方公里,人口约1000万,几乎占全国人口的五分之一。按行政区划分,巴黎共分20个区,如果把这20个区逛完,估计至少一个半月。

不过这次旅行最大的收获,是对巴黎的景点、历史以及法国这个民族做了更深入的了解,回顾自己的外贸从业经历,总结和整理了一些法国商人的特点、采购习惯,以及作为供应商,我们应该如何应对。分享出来,希望对大家有所帮助。

1、最好对法国文学文化常识有所了解,以便与法国客商洽谈聊天时有更多谈资,博取更多认可和好感。

记得多年以前我做外贸时,遇到一位法国客商,她是一位四十多岁的中年女性,首次见面,非常高雅,穿着时尚,十个手指头涂满了鲜红的指甲油,但是一开始沟通起来不是很顺利,因为她对价格十分看重,谈了一上午也没有太大突破。

中午休息时,一起吃饭闲聊,我无意中提到了法国电影,我就试探性地问了她是否了解苏菲玛索这个法国演员,没想到她居然是其忠实影迷,一下子打开话匣,咱们就聊起了法国电影,其实我对法国电影了解不多,加上客户一口的法式英语,很多电影专业名词根本听不懂,但我又不忍心老是“Pardon”的去打断她那高昂的兴致,只好始终微笑说着“oh yes, oh good, oh wonderful”之类的话语,终于似懂非懂的聊完了这个高大上的电影话题。法国客户似乎非常满足,感觉找到知音一样,下午谈判时居然张口就是“I accept your price”,这意外之喜让我非常开心。

签完合同,法国女客商,还意味深长的说了一句“It’s be better if you can speak French”。于是,我终于明白,除了对文学文化的推崇,法国人一般都比较注重自己的本国语言,因此在进行商务谈判时,如果以法语为谈判语言,效果会更好。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名好的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种轻松的氛围;所以多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影方面的知识,还是非常有助于互相沟通交流的。

2、法国人天性浪漫,必然会导致其重视休闲,时间观念不强。

他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主客身份越高,来得越迟。所以,要与他们做生意,就需学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。

法国全国在8月份都会放假,很多法人都度假去了,任何劝诱都难以让他们放弃或推迟假期去做生意,甚至在7月底和9月初,他们的心思都还放在度假和休息上。所以千万注意尽量避免在这一时期与法国人谈生意。

关于“善变”这一点,则是需要供应商格外注意的,我以前就遇上过大麻烦。我在做外贸时,从事的是服装行业,遇到过一位法国客商都已经谈好合同,安排工厂开始生产大货了,结果法国人一纸电文过来,要求把上衣的左口袋改到右边去,抑或是增加扣子等辅料,这样不仅需要重新核算价格,有时工厂还需重新打版制作,造成很多额外的麻烦。

所以后来我多了个心眼,凡是与法国客人签订合同,一定加一句“合同条款一经签订,不得有任何修改”,以对对方的“善变”进行约束。

3、法国人谈判,非常重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。

法国商人谈判时思路灵活,手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交的手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有集体决策的情况(这一点与日本恰恰相反),谈判效率较高。因此,我们在面对法国客商时,首先应该找准决策者,只要搞定他,订单就没太大问题;面对决策者时,尽量尊重对方,让其有居高临下的感觉,这样更容易迎合其思路和心态,说白了,让对方的个人自我意识得以充分的发挥和尊重,他就会喜欢你这个供应商。

4、谈判时,稳重考究的着装会带来好的效果。

因为法国人注重时尚和外表,所以谈判时,考究的着装容易带来更好的谈判效果。同时,好的着装也意味着注重细节。我曾经接过一个法国女客商童装系列订单,当时在扬州找了一家服装厂,法国客户提出验厂。由于此前该厂内部环境较差,卫生情况不好,车间里乱七八糟的,所以我在去之前特意提醒厂长务必把厂房车间打扫干净。去的时候发现厂长果然提前打扫过,厂房很干净,法国女客商一开始还挺满意,但厂长穿了中裤和凉鞋就出来迎接,着装过于随意,我明显察觉到客商眼神掠过一丝不满。到了吃饭时又出问题了,女客商提出要去洗手间,结果回来时非常不满,听翻译才明白原来是洗手间的抽水马桶非常脏,没有打扫。

饭局结束后,客商订单没有下,而是提出再去看别的厂。路上翻译就和我说了,“咱们做的是童装,这个老板这么不讲究,童装的质量可想而知了”。所以一不小心细节没注意,这家工厂的订单就这么遗憾的失之交臂了。细节决定成败,穿着提升品位,对于法国人来说,这一点太重要了。

作者:焦点商学

weinxin
不想你一个人
好文分享,上网科学,刚好遇见你,余生伴你左与右。