提高外贸信息询盘率的技巧

2019年3月31日15:30:37 发表评论 28 views

一、外贸信息搜索的排位规则

在外贸B2B平台上如alibaba.com、 made-in-China.com、tradekey.com做网络营销推广,首先要将产品信息和公司信息发布到这些网络平台上。外贸平台发布信息的专业与否,决定着外贸公司和其产品是否能够吸引客户,从而进一步获得客户询盘的机会。高质量的外贸信息有三大优势。第一,高质量的信息,体现外贸公司专业、用心的形象,更容易赢得客户信任;第二,高质量的信息,更易受客户的青睐,吸引客户眼球,提高客户下单订购的机率;第三,高质量的信息将有更多机会被网站抽取做专题页面的推广或推荐。如何发布高质量信息,提高外贸信息的询盘率呢?调查显示,决定询盘的三个要素是:浏览量、点击量和反馈量。

外贸B2B平台分为付费会员和免费会员,对于同样匹配程度的信息,将优先展示付费会员的信息,然后才是免费普通会员。对于相同性质的会员,要提高曝光率,主要考虑以下两个因素。

一是匹配程度

搜索引擎将优先展示匹配程度好的搜索结果,匹配程度越高,排序越靠前。一般来讲,如果客户输入的搜索关键词在供应信息标题或供应信息详情中完整地出现,则认为匹配程度较好。例如,如果输入“valve(阀门)”,则以下信息都是匹配程度较好的信息:标题或详情=“××valve××”、“valve××”、“××valve”;如果输入“control valve”,则以下信息都是匹配程度一般的信息:标题或详情=“××control××”或“××valve××”。匹配程度一般的信息将排在匹配程度较好的信息之后。

二是新鲜程度

2010年5月,一项针对全国的外贸企业进行的网络抽样调查显示,32.5%的用户发布新产品有益于获取更多的询盘,22.5%的用户发布最新供求有益于获取更多的询盘,19.2%的用户登陆平台聊天工具有益于获取更多的询盘,15.9%的用户修改更新产品有益于获取更多的询盘。从外贸网商的经验看,无论是发布新产品、发布最新供求还是修改更新产品,“更新”是众多外贸B2B平台排名的重要因素。

二、提高外贸信息搜索排位的技巧

在绝大部分外贸B2B网站平台上,超过70%客户是通过搜索外贸产品关键词来找到客户的。合理设置产品的关键字有助于提高信息搜索的匹配程度,从而提高信息排名。

(一)关键字的设置技巧

第一,用词要准确具体。真正专业的国外客户往往不会直接输搜索词,相反会将关键词细分化或具体化。比如购买T-shirt,客户会输入T-shirt suppliers, T-shirt manufacturers, china t-shirt,t-shirt made in china 等等关键字。越是具体的词,关键词和所搜索产品的匹配度越会提升。

第二,用词要多样化。同一种事物在不同的国家可能就会使用不同的单词,像冰箱这个单词,美国人习惯叫fridge,而英国人习惯叫refrigerator。另外,不同的客户对同一种产品的习惯叫法也不一样,比如手机,有的客户习惯叫“mobile phone”,而有的客户更喜欢用“cell phone”。将不同国家不同人对于同一产品的不同叫法都体现出来,被客户找到的机会就会提高。

第三,关键词除了放在B2B平台规定放置的地方外,还要巧妙地放置在产品介绍和公司介绍以及图片介绍中。

(二)关键字的选择工具

外贸信息发布首先考虑将中文转化成英文,可以利用金山词霸等工具,键入中文名称,将显示出来的英文名称有选择的加入到产品关键词中,也可以通过国内外行业论坛、博客等渠道了解有关产品的关键词。

选择相关关键词可以利用inventory.overture.com,wordtracker.com等工具。键入产品关键词后,会拓展出很多输入的关键词的同义词或者相关词,这些词都是符合海外客户的搜索习惯的,并按照搜索频率列举出来,可以将排名靠前,而且和自己产品相关的关键词加入到自己的产品关键词中。

比较关键词的使用频率可以利用Google Trends工具。该工具可以进行两个或多个关键词浏览搜索量的对比,通过对比了解哪些词在客户搜索时用得最频繁,另外还可以知道不同地区使用的对应的常用关键词。

(三)灵活掌握信息发布更新的时间

客户要向外贸企业发出询盘,首先需要在外贸平台上寻找信息。在搜索引擎中键入关键字,通常首先看到搜索结果中比较靠前的网页,网页的标题或者图片如果符合客户的要求,客户会打开有关的网页,浏览有关产品信息,货比三家,寻找符合自己要求的产品,向有关公司发出询盘。因此,外贸出口企业如发布高质量的信息,提高外贸信息的询盘率显得十分重要。

对于不同的B2B网站,外贸信息发布或者是更新的时间也有所差异。需要了解该平台主要是针对那些地区,了解当地人的基本作息时间,从而确定发布信息或者更新时间一般在哪个时间段,最好在国外客户开始上班的时候发布和更新。保证每天信息的新鲜度,从而更好地配合国外客户的使用习惯。如果是美国客户,晚上下班时间更新一遍信息,可以让对方一上班就能看到最新信息。

三、提高外贸信息点击率的技巧

点击量即在指定时间内产品信息和公司信息获得的点击次数。在客户搜索结果的页面上,要让客户有点击的欲望,关键靠搜索结果所显示的标题、产品图片以及简短的产品介绍。

(一)有吸引力的产品标题

信息标题在搜索引擎搜索结果中呈现给客户最醒目的介绍,所以写好标题是吸引顾客点击的关键。标题要写的有吸引力,抓住消费者的心,把要传达的信息呈现给顾客。一方面,将关键词自然的融入到标题里,有利于客户找到与自己输入的关键字匹配的信息。例如:耐克 air max 87款鞋子的关键词是:cheap air max 87,air max 87 mens,nike air max 87,nike 87,air 87,那么标题可以设计为:“Sell Cheap Nike Air Max 87 Mens”, 或者“Air Max 87 Free Shipping and 40-70% off!”,上述两个标题都很好的包含了关键字。另一方面,突出产品卖点,将品牌、型号、款式、颜色、材质、功能、特性、促销折扣信息等有关的卖点写在标题上,如“Air Max 87 Free Shipping and 40-70% off!”,标题元素包括了两个卖点:免运费和折扣。

(二)高质量的产品图片

对于海外客户来说,在网上搜集信息购买产品,由于无法看到实物,图片是首先考虑阅读的对象,图片也是最直观反映产品状况的证据,所以图片是重中之重。高质量的图片将更容易被吸引客户,也容易被搜索引擎抓取,从而带来可观的点击量。从美国Compete. Inc 的一项数据看,B2B平台的主要流量来自搜索引擎如Google,Yahoo等。Alibaba大概37%的流量来自Google,15%来自Yahoo;中国制造网则有69%的流量来自Google;Tradekey更是高达70%的流量来自Google。容易被Google抓取的图片信息一般有如下特征:所占空间小、清晰度高、独创性高、标题合理。

因此在B2B平台上发布产品配图时应该注意应用以下技巧:一是尽可能的原创图片,最好实拍;二是产品图片在拍摄完成后使用Photoshop等软件做光线、背景、大小的处理,从而体现产品的细节和优势,提高海外客户的点击率;三是在保证图片清晰的前提下尽量缩小图片尺寸,图片的保存格式最好选择jpg格式,因为这种图片格式在搜索引擎中的排名是最靠前的;四是使用产品关键词命名图片,例如当客户使用关键字packing machine搜索时,使用关键字命名的packing-machine002.jpg的图片比不适用关键字命名的002.jpg的图片更容易被找到。

(三)简短的卖点介绍

客户使用外贸B2B平台搜索产品时,搜索结果除了显示产品图片、产品标题外,还会显示一部分产品信息,这一部分产品信息一定要足够吸引客户,使客户有点击的欲望。在产品标题无法显示足够多的信息时,可以利用简短的产品介绍突出产品的特色和优势。这部分产品介绍实际上就是产品介绍页面的前几行。所以,最好不要在产品介绍的头几行按部就班的填写产品信息,而应该突出产品的卖点,从而提高客户的点击率。客户点击后可以在产品信息页面看到更为详细的产品介绍。

四、提高外贸信息反馈率的技巧

反馈量即在指定时间内产品信息获得的询盘数。客户点击有关产品的网页,如果能够看到详细的、图文并茂的产品介绍和详尽的公司信息,可以大大提升客户的产品体验,让客户有愿望发出询盘。

(一)产品介绍技巧

好的产品介绍应该是一篇好的说明文,就好比一位无声的销售员。产品介绍就是用通俗的文字语言对发布主题的详细描述。

1. 产品介绍要清晰、严谨。海外客户更喜欢选择结构简单清晰,表述严谨专业的信息。因此,在提交产品信息时应该条理分明,详尽而不冗杂。可以按一定的格式来写,或者分段介绍产品信息标题、产品分类、产品用途概要、产品规格参数、产品详细描述、交易条件;或者使用FAQ(常见问题解答)介绍产品信息,这样客户非常容易了解其关心的问题,比如能否寄样品,最小订货量是多少,最早交货时间;或者使用表格介绍产品信息。

2. 产品信息要丰富、独特。丰富的内容能够帮助客户全面的了解产品。独特的内容即要体现产品的卖点,就是尽量把产品的个性、特色和优势在描述中体现出来,可以通过与同行对比体现出产品的差异化,给到客户的是一种明显的区隔。不同的产品介绍要发布对应的不同的信息,不要重复拷贝已有的信息或者他人发布的信息。

3. 产品介绍要美观、可读。使用的文字字体一致,字号大小适宜,文字不宜太拥挤,段落之间有一定间隙。产品信息内容不宜太长,一屏显示。配合多角度的图片,如产品整体图、功能细节图、使用情景图,增加产品介绍的可读性。

(二)公司信息介绍技巧

除了详尽、专业的产品介绍外,公司资料也是比较重要的,是客户判断产品质量的一个重要依据,如供货能力、生产规模、产品认证、公司信誉等情况的介绍,但不宜过长,注重对当前情况的介绍,避免对公司未来的展望。公司信息介绍中应包括详细的联系方式、公司主页等信息,方便客户打开链接。最好配合图片介绍公司,以增加真实性。

(三)联系方式的填写技巧

在产品信息页面如果发布联系方式,客户可以很方便的发出询盘,而不需要去公司主页寻找联系方式。有的外贸平台需要客户注册才能看到联系方式,而客户一般不太愿意为了看到联系方式而花很多时间去注册。所以外贸网商在发布产品信息的时候可以在产品信息或者公司信息的开始或结尾加上公司的电子信箱,或者直接对产品图片进行处理,在图片的角落加上电子信箱,客户只要看到产品图片就可以知道企业的联系方式。

海外客户在网上更习惯使用SKYPE和MSN即时通讯工具和Yahoo!英文或Gmail、Hotmail邮箱。因此外贸企业应该尽量提供即时通讯工具的联系方式或者Gmail、Hotmail邮箱,这样更能方便客户联系。尽量不使用客户不熟悉的国内的163或者126的免费邮箱。

总之,外贸企业通过B2B平台做网络推广时,务必要有正确完整的信息标题、清晰的专业图片、详细的产品描述并及时地发布和更新产品信息。这样,才能有效地提高外贸信息的询盘率

参考文献:

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外贸日报

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