如果客户只询盘不下单什么原因?

外贸日报 2019年3月31日15:35:45
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价格因素是决定客户“询盘不下单”的重要原因之一。对比公司的报价与市场行情的差价,如果是高了,是否应该降价?如果不降价,自身的产品有什么不可取代的优势?这是需要与客户重点强调的

询盘不是万能的,没有询盘是万万不能的。”这句套用过来的话极其经典。在国际贸易中,卖家们最痛苦的事情不是“询盘少”,而是“只询盘,不下单”。将询盘转化为实际的订单,是任何卖家都必须研究的课题。外贸部经理王顺祥对此颇有心得:“将心比心,如果你是一个买家,你也会‘货比三家’。”

建筑模板行业的询盘和询价是相当繁琐的,由于涉及的参数和规格比较多,奥宇的外贸部需要投入大量的时间来进行回复。“很多时候忙了很久,但客户一溜烟就无影无踪了。”久而久之,王经理就有了一套成熟的经验。

问题1:你公司给客户的信誉度如何?

不仅是公司,外贸部的业务员个人留给客户的印象也十分重要。说到这里,王经理提到了阿里巴巴中国供应商的第三方权威机构的企业身份审查和视频展示功能,奥宇总是尽可能地利用这些功能完善的平台来展示自己。“企业有多少实力,一定要全方位地亮给客户,买家的信心是一点点建立起来的。”客户只有了解到企业所具有的雄厚实力,企业自身的声誉才会建立起来。

问题2:你的产品报价的价位与市场行情差价如何?

建筑模板行业是个绝对的“红海”领域,参与企业数量过多,产能过剩,价格因素是决定客户“询盘但不下单”的重要原因之一。对比公司的报价与市场行情的差价,如果是高了,是否应该降价?如果不降价,自身的产品有什么不可取代的优势?这是需要与客户重点强调的。

问题3:看看自己与客户的往来记录,换位考虑

这是王经理强调最多的一点,他常常会研究外贸部与客户之间的传真、邮件、Trade Manager聊天记录等,并找出其中的沟通漏洞。此外,做外贸还要注重细节问题,比如要考虑到与客户之间的时差、客户的语言习惯等。有时候,王经理还会在中国供应商平台上“闲逛”,看看客户在同行询盘的一些“蛛丝马迹”,进而分析客户的心理和需求。

正是由于对客户心理把握得十分通透,北京奥宇的电子商务贸易做得顺风顺水。“我们庆幸当初的选择,搭上了电子商务的快车。”可喜的是,在他们的影响下,建筑模板行业越来越多的企业也开始涉足电子商务。

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