询盘跟进与分析技巧

外贸日报 2019年5月8日17:04:16
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我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘 ,那么这些询盘有多少可以转化为订单?又是如何转化的?

首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的。

询盘筛选原则

1、收件人的姓名对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。

2、对产品的询问,客人的询盘对产品有一定的描述

3、询问我公司的具体情况,譬如说产能,认证等等

4、对方公司的背景有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等等

5、客户EMAIL的后缀大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱

6、落款有无其公司的网站和电话等等,

美国客人比较懒惰,只写我们对什么产品感兴趣,请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去,让客人做选择。

询盘回复技巧

1、When及时,有效

如果你没有在第一时间给予答复,很可能就丧失了一个成交的机会,把机会让给了你的竞争对手了。我们跟国外有时差,那我们在回复时就要掌握技巧。

亚洲的客户,几乎没有什么时差,就要马上回复。

印度的客户,上午11点前回复。

中东 ,下午1点之前回复。

欧洲,一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。

美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。

2、How 询盘回复的技巧

重点报价:报价时尽量信息全面,品名规格,包装,价格,价格条款,有效期,最小订单量,交货期,付款条件,单证 要求等,比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势,譬如出口年限,各项认证,一些知名的客户等等。

持续跟进:当有新价格,新产品时,要及时的让客人知道。

资料储存 :同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉我们很细心。

3、Why 客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉

一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。

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