如何有效促进询盘成交

2018年9月2日00:40:48
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询盘是电子商务推广的最终目标,但同时只是生意真正开始的第一步,当您已经从网络上获得了询盘,并且跨过了群发阶段,与买家取得了一对一的连接,这时应该遵循怎样的一些原则,才能尽可能的将询盘向成交的方式引导?希望今天的几点思路整理能对您有所帮助。

一.主动联系买家的频率不要过高,但要保持所有联系方式畅通可用。

您需要理解,初期的潜在买家一定不会回复您的每一封邮件的,当您追问目标价格、出货日期、订单进展等敏感信息时,很多买家不得不选择沉默,因为他可能自己还没有落实好,或者他觉得还没有到告知您这些信息的阶段;当您只是闲聊式的和他沟通交流,试图拉近距离,他也可能不会搭理您,因为很多买家只关注生意本身,不必要的交流他们并不欢迎。

当您的几封询盘买家没有回复,您或多或少总会感觉心里没底,担心订单是否被别人给抢了,总想做些什么事去争取。但其实,订单实在不是争取来的,您即使每天电话传真邮件轮番轰炸,也很难将一个不属于您的订单争取过来,只可能让买家觉得威胁和反感,更糟糕的是,下一次他有询盘,会犹豫是否还要再发给您?

那么是不是就不去争取呢?当然不是,只是需要更讲究一些方式和方法:

1.在买家对您好奇,愿意听您说的那为数不多的几次机会里,一定要充分表现出自己的吸引力,比如产品最核心的优势特点、公司参加过的专业展会、公司的知名大客户等,力争将买家初期的好奇转化成浓厚的兴趣。

2.自我介绍不要急着在最开始做,等买家对您公司或产品有了基本的认可,真诚的想了解更多信息时,再详细的介绍自己,这样买家才会真正去读去了解。

3.将想传达的信息有条理的逐步传达给客户后,就不要继续围绕着订单转了,如果一段时间没有音讯,只需要以很随意的方式去一封短小的邮件,让买家不忘记您即可,比如发布新产品、厂区扩建、参展信息等,都可以作为话题。

4.联系方式不求多,但要确保买家能很容易的用上,并且所有给出的联系方式都能第一时间答复。

二.少和买家展望未来,多向买家介绍您的历史。

在跨过了询盘群发阶段,又跨过了一对一的简单好奇阶段后,如果买家还是继续关注您,是会从对您的产品转移到对您公司的兴趣上来的,而要让接触不久的买家能下决心把订单交给您,一定得得到买家足够的认可,这个认可不仅是对与您沟通的认可,对您产品的初步认可,还需要对您公司整体实力认可。
而要让买家认可您公司,最有效的方法不是承诺保证或者展望未来的计划,而是告诉他以前和现在的东西,正如买家怎样的自我介绍能让您动心,是说自己计划2012年上市,还是告诉您他们10年来每年从中国采购多少金额的商品?道理是一样的。

比如当您说公司计划明年销售额翻一番、后年翻两番,这些话多半会被忽略,但当您介绍自己公司的成立年份、在行业内多久、现在的规模和产能、目前的人员素质、合作过哪些大买家、操作过什么代表性的业务,这些是真正能让买家留下印象、信任并可能动心的信息,假如其中有一部分信息很符合他所期望的,会大大缩短谈判的进度。

三.要利用好价格策略,但不意味着总是用降价来促成生意。

当您和买家的谈判已经步入正轨,核心信息的确认会越来越多,而价格永远是外贸中核心的核心,也通常是谈判中最后确定的信息,很多时候我们会感觉就是价格有那么一点点差距,跨过去就好了,所以经常试图用降价来促成生意的成交。

但其实,就差那么一点点价格因素而导致生意流产的可能性是很小的,如果那一点点价格差距真是这么绝对的障碍,那么他就不会提前与您沟通确认其他各方面的信息了。更多的情况是,买家确认好了其他所有信息,开始和你作最后的侃价时,他已经基本做好了下订单的准备,只是想让采购价格再仅可能的再低一些。

所以,只要您对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握,您就大可以在适合的时候再自信和强硬一些。降价是一种有风险的促销手段,它会让您今后的报价威信降低,也可能让买家对您产品或公司产生疑虑,假如您实在想降价,或者知道自己的价格的确比别家高了些,那么也请记得为自己的降价“编”一个通的过的理由,让买家知道这次降价是多么困难和特殊的情况。而在很多时候,通过价格之外的因素来说服买家接受您的价格,比降价要明智的多。

四.适当迎合客户的思维和沟通方式,但要保持自己的原则,不卑不亢。

买家有非常非常多的种类,思维模式和沟通方法都大相径庭,相信只需要简单几封邮件的往来,您就能感觉出些许端倪,如果您能尽快把到对方的脉络,用对方熟悉和舒适的方式与其交流,会对谈判内容本身也创造很多便利条件。

假如对方的邮件篇篇冗长,很乐于掏心窝的谈,您也可以尝试把想表达的内容说的详尽一些,同时也可以敢于多提一些问题了解对方;假如对方的邮件惜字如金,除了必须说的信息之外几乎一个词也不会多写,那么他多半是个非常追求效率的人,您一定不要急于拉进关系,而要尝试表现出您的干练和专业;假如对方的邮件段落清晰,没有一个错别字,他一定非常严谨,您在写完邮件要记得多检查几遍;假如对方喜欢夸夸其谈,他应该是个好面子并且底气不够的人,您可以适当奉承,并努力找到拉进关系的切入点。

但是迎合只是为了让沟通更简单,更能按您的思路走,而不代表没有原则一味妥协,对高效干练或谨小慎微的买家,在该说不时同样得说不,只是说不的方式不一样,一个专业的外贸人并不是要满足买家提出的所有要求,而是要能做到自己答应的所有事情并给买家有益的引导帮助,只要您时机和方式选择得当,拒绝对方或告诉对方该怎么做的时候,反而更能让他感觉到您的能力和素养。

总结:

已经建立起一对一联系的买家,如果产品行业与您公司是匹配的,但最后却慢慢再次与您疏远陌生,那么问题多半是出在您这边,是否给了买家过多的压力?是否没有展示出足够的专业能力?是否让买家无法完全信任?这些都是可能让买家失望离开的原因。其实好的供应商对于买家,和好的买家对于供应商来说,是同样非常珍贵的,只要您表现出了自己足够的价值所在,那么花精力琢磨怎样维持关系的,可能会是您的买家。

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