精准分析客户抓住询盘

外贸日报 2019年7月28日14:54:15
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做外贸确实不外乎询盘、报价、跟进、谈判这些事情,这也是常规的询盘处理流程,很多人只会闷头苦干,却学不会抬头看看前面的路,看看曾经走过的路。事实证明,这样的流程是存在巨大漏洞的,而作为一个合格的外贸人,我们需要学会高效能处理询盘,所谓高效能,就是效率高、效果好。

1、首先要知道你的询盘来自于哪里

这个包括了来源渠道和国家地区,不同渠道的询盘都有各自的特点,质量的高低也各有不同,这也是决定我们该投入多少精力去处理询盘最主要的因素,善于抓住询盘特点也是成功的关键,这也就是为什么我们要去了解询盘的来源。

关于来自于哪个国家主要是让你考虑这几个问题:国家政策;付款方式;是否有过合作客户与这个客户存在某种关系;客户的明显特点等等。

2、访问客户的官网

一般情况下询盘中都会有公司名称,我们要做的就是找到客户的官方网站,去了解客户的发展历程、主要产品、主要市场、经营模式以及客户的规模,规模的大小可以从描述中窥探一二,也可以通过他的联系方式中做一定的了解,如果网站上的联系方式跟发给你的询盘留下的是一样的,那么它可能就是个小公司,老板兼任着其他职位;如果显示公司规模很大,那么基本可以确定的是来询盘的人是他们公司的采购,因为大公司分工比较明确。当然这也不是绝对的,但是有九成是这个理论。确定询盘人的职位有助于我们更好地从不同的方向去与其沟通,采购经理重点谈质量,而对于老板来说重点在于价格,毕竟是自己掏的。

还有一点需要关注的就是公司的性质,是作为中间商还是终端客户,这个可以从公司的简介中直接得出结论。终端客户比较在意供货的稳定性以及包装是否方便使用,而中间商就比较简单了,他能赚多少,不给他惹麻烦,不跟他抢客户,找对点,抓住主要矛盾才是谈判成功的关键。

3、寻找客户的即时聊天工具

即时聊天可以让我们更加贴近客户,从而了解到更多的信息,如果客户的询盘邮件中有手机号或者skype,我们要做的是马上加上客户,作自我介绍,给他留下良好的第一印象,如果有私人手机号码获取到了whatsapp,也要马上打招呼,询问是否以后可以在这里联系他,得到许可之后可以适当多做一些沟通。

4、在google搜索客户信息

我们可以通过google搜索获取客户的姓名,邮箱,电话等信息,这些信息将会成为我们日后谈判的话术之一。比如说,当我去你们国家拜访的时候,朋友带我去了某大学(客户的母校)......当然这种沟通最好是在即时聊天工具中,不要再邮件里谈。除了google搜索,我们也可以通过其他的方法去给客户做一个SNS,SNS是我们分析客户的重要手段,可以让客户更加立体化,有助于我们更好地把握客户。

外贸要做的精细化一些,精准的客户分析能帮助我们高效能地处理询盘,从而更好地开发客户。

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