客户询价如何让他接受我的报价?

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2018年9月5日15:01:11 评论 1,722

接到一个询价的单,一个山东的客户来电话问我们的产品报价,我们的是进口的产品,价格肯定是要比国产的高一些的。因为来询价的第一个人和我说:让我报多少。如果有他们单位的来电话就让我说那个价就好了,给他留了回扣的空间,当他们的领志来电话询价时,我没敢少。我以为对于这样的客户,和我谈到回扣了,我想他应该是有说话权的。而他们的领导来电话寻价也不过是走一下行式。如果我直接和后来询价的客户说优惠的话,怕他会坏事。可是就在我满怀希望的给客户报了价等待回复的时候,北京的一家竞争对手不知道从哪里得到消息,用国产的品牌以低于我们产品5000块的市价给客户供货。如果再在优惠的基础上给他回扣,那么我做这个单就要亏本了。这样的客户,我该如何掌握?

我认为价格并不是决定能否合作的全部,利润问题是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润必须从企业产品卖给客户时才能体现出来,如果客户的还价已经超出了我们的销售底线,只要我们说明道理让客户明白同样的行业同样的产品,低于成本的产品会是好产品吗?质量有保证吗?在这种时候就要先避开这个话题,着重介绍一下产品的质量与售后服务等,要让客户明白高价一定会增加产品或服务的附加价值。因为每个人在选择商品时都希望其质量上佳,如果是耐用品则要求要有良好的售后服务,名牌产品会满足消费者的需求,但在价位上会高于非名牌商品,如果两者的价差不是很大,我想大多数消费者会选择名牌产品,因为在人们的潜意识中高价格一定等同于高价值。高价会给人一种产品更好的第一感觉,人们会相信高价一定会有高价的理由,这就是所谓的“一分钱一分货。”的道理。只要我诚心对待客户,站在客户的立场上想问题,客户自会分辨利弊的。

 

每个客户确实不一样,有些客户可能比较着重于品质,那你跟他讲品质,讲服务有用,但有些客户,特别是中间商。为了谋取暴利,就要次品,就要以次充好。就是便宜的,其他的话都听不进去的,这就要看你的企业了,看是走什么路线,走品质路线,次品,差品不卖,还是走价格路线,走需求客户路线,走品质路线,那就不要谈了,放弃这个客户。走客户路线,价格跟线,那你就攻其所需,给他便宜的产品,看你能不能搞到便宜的原材料咯,搞得到,那不就成了吗?不过我提醒一下,有些产品对其人或事有危害的,劝其不要以身犯险,如食品、高压管什么的,出了问题你跑不了的。不过我分析了一下,如果那个要回扣的,有点权力的话,公司里面有点份量的话,说不定这单还能成,为啥?北京的供应商虽然低于你5000元,那肯定对方就没回扣了,你这边给了他回扣,高于5000块,这也合常理啊,关键看那个人了,那个人在公司的份量重不重。

 

进口的产品加上其他的的附加费用,他的成本价格一般要比国内同类产品的价格高,我认为在价格上可能不占优势,但你可以跟客户讲明白其他的优势啊,比如质量,科技含量等优势说服客户买你的产品.但有疑点我不明白是怎么回事?你与客户谈生意,短短的时间北京的客户怎么知道的?这样的客户感觉阴险,要小心把握啊!

应该找个机会跟客户讲清楚。不同的产品价格是不一样的,一个是国产,一个是进口,价格不可能是一样的嘛。

 

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