询盘转化成订单前提

2018年9月25日12:05:41
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回盘前先了解客户真正需求

在收到询盘后,很多人很高兴,会马上响应回盘,但真正有经验的外贸人员则在回盘前一定会先认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,再有的放矢地进行回盘报价。这样的回盘内容会更切合客户的需求,赢得订单的可能性也更大。

在回盘的时候,还应注意以下几个小点:

1、首次回盘的目的

引起对方和你继续交流的愿望,而不是成交。

2、首次回盘的内容

简单明了介绍公司的情况,可包含公司历史、主营、规模、设备、出口经验、服务过的大客户等等,最重要的是突出自己的优势。

在谈到产品情况时,可以介绍技术特点、特殊用途、认证情况、在哪些市场卖得不错等内容。对于贸易商可以有分寸地卖弄一些所谓的内幕技术资料,以显示企业的专业度,为以后报价做铺垫。

记得也不要忘记反问一下对方的商业背景和业务情况,为企业了解客户真实性而做铺垫。

3、注重沟通技巧,不放过任何感情投资的机会

在外贸领域打感情牌也是非常有必要的。节假日的问候,在邮件中加入一些生活语句,发一些照片等,形式多样一些。最重要的一点是,你得让客户感受到你是真的尊重他们,为他们着想,而不只是流于形式!

4、涨价和降价的理由

不管是“西欧式”的让价,还是“日本式”的抬价,都要循序渐渐,并且要符合逻辑。

目前常用的涨价的理由:人民币升值,退税政策变化,贵金属涨价,能源涨价等成本上升,付款方式改变(比如电汇改成信用证),产品配置改变等。

常用的降价理由:定货量增加,给予折扣;付款方式好,给予优惠;改变产品配置;库存打折出售等。

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