客户只询盘不下单应该怎么跟进

外贸日报 2018年10月12日09:12:10
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首先分清是不是真正客户,还是过路客户。对这个问题我也碰到很多次,我后来总结有几个原因,首先客户对自己的产品质量不了解,其次价格高不合适,再就是对一个新生产商不了解,不放心,有老生厂商的比较,相对安全,同等价格一般就是在询价后不提出任何意义就没信了,总之,对这种客户不能太急于谈生意,原因是这个生产厂家不放心,我们经常联系一下,有合适的机会在合作,这样时间长了都了解了就可以谈到生意,有些客户本身就询价的并不是采购的。真正的客户需要还会有机会来找你询价的。

遇到的这种情况实属正常,如何处理寄样问题,也就是我们业务人员最头痛的问题。

寄样品这种情况很正常,客人在未收到样品前,会经常催你寄样,待收到后又长时间不理你,大致有以下几种情况:

1、对于贸易商,他不是最终用户,他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的:要定期跟催客户。

2、在收到样品之用,客户或许对质量,款式感到不满意,使他不再理你。

3、样品属于哪一类,如纺织品,可能有测试或成份检查等,电器则有相关的认证等,这需要一段过程。

4、此仅是想收集样品,已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料,找借口搪塞,无任何希望。

5、可能样品是比较满意的,但相关条件令人不满。

碰到这样的事,则要有耐心,能有订单则最好,若没有,也很正常。

要努力去跟催客人的情况,以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望,经常保持与客户的联系和沟通。您要做好您的潜在客户资料档案。

经过充分调查和分析后,决定要向此潜在客户寄送样品时,可取方法如下:

1、对于初次交往的客户

1)制定公司的样品政策(硬性的)。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时,从货款总值中扣除掉这笔费用。

2)email或fax贵司的*给客户请求确认,要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。

3)收到客户确认或电汇后,安排快递。

4)及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。

2、对于老客户,我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

寄样的确是个比较棘手的问题,确定自己的处理原则:

第一,要求对方承担运费,特别是快件!

第二,要求对方提供传真或EMAIL,而不仅仅是一个电话,以便有据可查。

第三,价值不菲或数量较大时,要求对方付一半样品费。长期客户除外!

第四,在发样后定期与其联系,以确认对方对样品质量或外观或结构的要求!

值得借鉴的回复

1)如果样品较少,价格低廉的话。

我司真诚希望与贵司做成生意,愿意免费提供样品,但请客户谅解,由于报价已经很优惠,请与我司共同承担一些负担,提供帐号,运费到付。

2)如果样品比较大,比较贵。

由于太多客户来索要样品又一点音信都没有,工厂一听到寄样品,就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以,请客人谅解,先汇样品费过来,运费到付。如果没有帐号,就汇样品费连同运费。

3)如果对第二种情况,客户提出只提供帐号,运费到付,即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他:先付样品费和运费,到有正式定单下的时候,再从定单金额中扣除原来的样品费。

这样一说,通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

在未寄样品前尽量与客户多接触联系,比如确认一下地址,寄出时给他传真邮递底单,跟踪该邮件反馈E-mail给他,内容精筒,加深客户对我们的印象。

其次:尽可能多了解该司实力和业务范围,可通过其它客户去了解他!同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友,加强感情!

再次:经常与该客户联络,一有新产品就马上推荐给他,希望他能支持你的业务,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定!

如果他有新产品我们可以帮他开发!

要求到付,提供样品说明我们做生意的诚意,而对方承担样品运费从另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。

向国外邮寄样品,如样品本身不很昂贵的话,基本上费用是花在邮寄费上。

因此坚持邮费由客户支付,样品免费提供,双方都承担一定的费用,对双方对有一个约束。

最好呢,在寄出样品时,先向快递公司打听运费,通知客人将以到付的方式寄样品,费用约多少,这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。

对于小客/新客,建议向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式,以吸引更多的客户和生意。

但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号),将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。

当然,为帮助客人节约快递费,我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑,在寄出之前都会通知客人(照片给客人看),客人看过确定需要后才寄出。

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