营销过程管控是指企业为确保营销目标达成，通过系统化的方法对营销活动的每个阶段进行监控、评估和调整的过程。营销过程管控这一过程旨在提高效率，确保策略执行的一致性和有效性。
营销过程管控：Marketing Process Control
定义
营销过程管控是指衡量和评估营销策略与计划的成果，以及采取纠正措施以确保营销目标的完成。
营销过程管控的关键步骤：
1. 划分营销流程
- 工业品营销特点：周期长、用户少、单笔金额大，强调成交率。
- 设定路标：根据客户采购流程（如科特勒的八个阶段），而非仅销售人员行动，来设定监控点。
2. 销售过程的透明化
- 分解销售暗箱：明确销售过程中的每一步，确保管理者能监督销售活动的进展。
3. 客户资料与交易历史管理
- 即时维护：确保客户信息的实时更新，避免信息不对称。
4. 过程考核体系建立
- 量化管理：围绕销售流程制定绩效评估体系，如访问效率、签单速度等，以激励销售人员。
5. 销售例会制度
- 定期回顾：销售人员汇报销售漏斗状态，主管基于销售流程指导，确保过程中的问题得到及时解决。
6. 营销控制方法
- 年度计划控制：确保年度目标的实现，通过销售分析、市场占有率分析等手段监控。
- 盈利能力控制：分析各营销活动的盈利性，决定资源分配。
- 效率控制：优化销售队伍、广告、促销等的管理，提高投入产出比。
- 战略控制：根据市场变化调整战略，必要时修正目标和计划。
7. 使用CRM系统
- 自动化同步：通过CRM系统自动记录销售跟进过程，包括沟通记录。
- 智能报表：提供工作情况、订单数据的概览，便于管理决策。
- 客户进展跟踪：了解客户在销售漏斗中的位置，优化跟进策略。
8. 环境适应性
- 灵活调整：面对市场环境变化，及时调整营销策略和目标，保持营销活动的适应性和有效性。
营销过程管控是一个持续循环的过程，需要不断地评估、反馈和调整，以确保营销活动与市场动态保持一致，最终实现企业的营销目标和业务增长。
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