合同文本谈判

合同文本谈判是指在商业交易条件已经初步确定后，对合同的具体条款进行法律和细节上的讨论、协商和最终确定的过程。合同文本谈判这一过程不仅涉及合同的正文内容，还包括合同的附件和其他相关文件。

定义

合同文本谈判是指商业交易条件形成后的法律鉴证文字谈判。合同文本既有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。其主要表现形式为合同正文和合同附件。

合同文本谈判的要点

1.明确谈判目标

• 确定合同谈判的主要目标，包括合同的标的、目的、达到的目标等。
• 了解合同的主题，做好充分的准备，包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。

2.掌握谈判议程

• 合理分配各议题的时间，确保每个重要议题都有足够的时间进行讨论。
• 制定详细的谈判计划，明确谈判的步骤和时间节点。

3.注意谈判氛围

• 保持积极、友好的谈判氛围，避免不必要的冲突和对立。
• 通过友好的互动，增强双方的信任感。

4.避实就虚

• 在谈判中，可以适当避开对方的强项，集中讨论对方的弱项或不那么敏感的话题。
• 通过这种方式，可以更好地控制谈判节奏，减少对方的防御心理。

5.尽量让对方先提意见

• 让对方先提出他们的观点和要求，这样可以更好地了解对方的立场和需求。
• 通过对方的意见，可以有针对性地进行回应和谈判。

6.密切注意对方的言语、神情动态

• 观察对方的非语言信号，如表情、语气、肢体动作等，这些信号可以提供重要的信息。
• 通过这些信息，可以更好地判断对方的真实意图和态度。

7.利用已有证据反驳对方

• 针对对方的立论和依据，利用己方准备的资料和证据进行反驳。
• 通过事实和数据支持己方的观点，增强说服力。

8.不要一开始就将标底和盘端出

• 在谈判初期，不要急于展示所有的底牌和要求，可以逐步透露，以便更好地掌控谈判进程。
• 通过逐步披露信息，可以增加谈判的灵活性和策略性。

9.适时运用回避手段

• 在某些敏感或难以达成一致的议题上，可以暂时回避，避免陷入僵局。
• 通过回避，可以为后续的谈判留出时间和空间，寻找新的解决方案。

10.强调双方利益的一致性

• 在谈判过程中，更多地强调双方利益的一致性和合作的重要性。
• 通过强调共同利益，可以增强双方的合作意愿，促进谈判的顺利进行。

合同文本谈判的前期准备

1.确定谈判的目标、任务和要求

• 明确谈判的主要目标和具体任务，制定详细的要求和标准。
• 确保所有参与谈判的人员都清楚自己的职责和目标。

2.了解对方

• 审查对方的合同主体资格是否适格。
• 了解对方的谈判人员，包括他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风等。
• 分析各自的优势和劣势，制定相应的应对策略。

3.收集、整理和熟悉与谈判有关的资料

• 收集与谈判相关的市场信息、法律法规、行业惯例等资料。
• 整理和熟悉这些资料，确保在谈判中能够熟练运用。

4.设计和确定最优方案、次优方案和备选方案

• 设计多种谈判方案，包括最优方案、次优方案和备选方案。
• 通过多种方案的对比，选择最合适的方案进行谈判。

5.进行内部分工，派定谈判角色

• 进行内部分工，明确每个谈判人员的角色和职责。
• 通过分工，确保谈判团队成员能够各司其职，相互配合，进退自如。

6.设计谈判的程序

• 确定谈判的流程，包括开始谈什么、接着谈什么、最后谈什么。
• 制定详细的谈判程序，确保谈判有条不紊地进行。

合同文本谈判流程

1.谈判前的准备

• 制定谈判计划，明确谈判的目标和步骤。
• 收集信息，了解对手的情况，包括对方的背景、需求、底线等。
• 准备相关资料，包括合同范本、市场数据、法律法规等。

2.确定谈判目标

• 明确谈判的主要目标和具体要求，制定详细的目标清单。
• 确保所有参与谈判的人员都清楚谈判目标和任务。

3.谈判中

• 掌握由一般条件到主要条件的顺序谈判，逐步推进谈判进程。
• 把握谈判主动权，洞察对方谈话内容，寻找机会，顺势而为。
• 谈判言语谨慎，考虑周全再出口，避免不必要的失误。
• 谈判过程中要把双方共同合作的利益给对方讲明，吸引对方愿意与你合作。
• 进行初次谈判结束时一定约定下次谈判时间，进行2次谈判。

4.合同文本的确认

• 主要合同条款已包含在招标文件中，以此为基础进行合同谈判，尽量争取最大利益。
• 合同谈判过程中执行会签流程，会签人员各负其责提出意见，预算负责汇总整理形成定稿，与对方谈判确定。
• 合同定稿后上报领导审批确定。领导意见最好提前在招标文件编制阶段提出，合同会签时如无大的变动，领导之间可加强沟通，以加快审批时间有利于工程进度。

合同文本谈判的注意事项

明确合同范围

• 确定合同文件的构成，如招投标文件、合同条件、投标答疑函件、承诺书、黑白合同、补充协议等。
• 明确合同的范围和边界，避免后续的纠纷和争议。

合同条件优化

• 包括履约担保、大节点付款、结算后付款迟延、缺陷责任期长短、保修金支付、放弃建设工程价款优先受偿权、禁止停工、限制停窝工损失索赔、政府审计是否作为最终结算价款、结算审核期长短等重点风险条款。
• 通过优化合同条件，降低风险，保护双方的合法权益。

关注特殊条款

• 对于需要施工单位提供投融资或投融资担保的项目，进一步考虑项目收款风险、工程价款能否顺利结算、工程项目能否顺利开竣工、合同价款能否达到预计盈利目标、履约担保和支付担保是否对等问题。
• 通过关注特殊条款，确保项目的顺利实施和双方的利益最大化。

合同文本谈判是一个复杂而细致的过程，需要谈判双方在充分准备的基础上，灵活运用各种谈判策略和技巧，确保合同条款的明确性和双方权益的保障。通过合理的谈判议程、积极的谈判氛围、灵活的谈判策略和详细的谈判准备，可以有效地提高合同谈判的成功率，促进双方的合作与发展。