采购谈判是指企业为采购商品或服务作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，以谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。通过采购谈判，买方希望以合理的价格获取高质量的商品或服务，而卖方则希望以合理的价格和条件达成交易，实现双方的共赢。
采购谈判：Acquisition Negotiations
定义
采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
采购谈判的基本原则
合作原则
- 量的准则：所说的话应包括交谈所需的信息，不应包含多余的信息。
- 质的准则：不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
- 关系准则：所说的话内容应关联并切题，不要漫无边际地胡说。
- 方式准则：说话应清楚明白，避免晦涩、歧义，要简练、有条理。
礼貌原则
- 得体准则：减少表达有损于他人的观点。
- 慷慨准则：减少表达利己的观点。
- 赞誉准则：减少表达对他人的贬损。
- 谦逊准则：减少对自己的表扬。
- 一致准则：减少自己与别人在观点上的不一致。
- 同情准则：减少自己与他人在感情上的对立。
采购谈判的特点
1.合作性与冲突性
- 合作性：双方的利益有共同的一面，需要合作达成协议。
- 冲突性：双方利益也有分歧的一面，需要通过谈判解决分歧。
2.原则性和可调整性
- 原则性：谈判双方在谈判中最后退让的界限，即谈判的底线。
- 可调整性：在坚持基本原则的基础上，可以向对方做出一定让步和妥协。
3.经济利益中心性
- 采购谈判的核心是经济利益，双方都希望通过谈判实现经济利益的最大化。
采购谈判的内容
- 货物的数量条件
- 货物的质量条件
- 货物价格条件
- 货物的交货条件
- 货款的支付
- 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件
采购谈判的程序
1.计划和准备阶段
- 确立谈判的具体目标：明确谈判的主要目标和期望结果。
- 分析各方的优势和劣势：评估双方的优势和劣势，制定相应的策略。
- 收集相关信息：收集与谈判相关的市场信息、竞争对手信息等。
- 认识对方的需要：了解对方的需求和动机。
- 识别实际问题和情况：明确谈判中可能遇到的问题和情况。
- 为每一个问题设定一个成交位置：确定每个问题的底线和可接受范围。
- 开发谈判战略与策略：制定具体的谈判策略和战术。
- 向其他人员简要介绍谈判内容：确保团队成员对谈判内容有充分了解。
- 谈判预演：进行模拟谈判，提高谈判技能。
2.开局阶段
- 双方互做介绍：介绍谈判团队成员，建立良好的第一印象。
- 商议谈判议程和程序规则：确定谈判的议程和规则。
3.正式洽谈阶段
- 探讨谈判所涉及的范围：明确双方希望在谈判中解决的事宜。
- 达成一致意见的共同目标：寻找双方都能接受的共同目标。
- 解决阻碍谈判达成共同目标的分歧：通过讨论和协商解决分歧。
4.成交阶段
- 达成协议：双方达成最终协议，结束谈判。
采购谈判的影响因素
- 交易内容对双方的重要性
- 各方对交易内容和交易条件的满足程度
- 竞争状态
- 对商业行情的了解程度
- 企业的信誉和实力
- 对谈判时间因素的反应
- 谈判的艺术和技巧
采购谈判的主要适用场合
- 采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备：在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判进行详细商讨和比较。
- 多家供货厂商互相竞争时：通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。
- 采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时：通过谈判做出有利的选择。
- 需用商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面没有一家供货商能满足要求时：通过谈判再作决定。
- 需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时：通过谈判进行有利采购。
案例分析
- 贪心不足的采购员：一位非常强势的采购员在一次设备采购谈判中，几乎将供应商逼得毫无退路。就在双方即将达成协议时，采购员还要得寸进尺：“你应该多送一套维修工具吧？”这下可把对方谈判代表惹急了。一套维修工具不值多少钱，但这似乎是压倒骆驼的最后一根稻草。对方决定撤销协议，愤然离开了谈判桌。
- 点评：谈判中有一句名言：“不要试图把所有的利益都收入自己的腰包”。千万不可过于贪婪，你可能会感觉自己获得了胜利，但兔子惹急了也会咬人。如果让对方感觉你过于贪婪，只会增加对抗，甚至对方会在合作执行中千方百计地给你找麻烦，要把损失夺回来。
采购谈判是一个复杂而精细的过程，需要双方在合作与冲突之间找到平衡点，通过充分准备、合理策略和有效沟通，最终达成双方都满意的协议。
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