揽货是指运输服务提供者（如船公司、货运代理）为了确保其运输工具（如船舶）的载重量和舱容得到充分利用，从而积极从货主或贸易商那里争取运输业务的行为。这一过程不仅关乎于获取新客户，也包括维护和深化与现有客户的关系，以确保持续的业务量。
定义
揽货又称揽载，是指从事班轮运输经营的船公司为使自己所经营的班轮运输船舶能在载重量和舱容上得到充分利用，力争做到“满舱满载”，以期获得最好的经营效益而从货主那里争取货源的行为。
揽货的实际成绩如何，直接影响到班轮公司的经营效益并关系着班轮经营的成败。所以，任何一家经营班轮运输的船公司都要特别注意在其所经营的班轮航线上揽集货载的工作。
- 为了揽货，班轮公司首先要为自己所经营的班轮航线，船舶挂靠的港口及其到、发时间制定船期表分送给已经建立起业务关系的原有客户，并通过各种传媒广泛宣传，使其他潜在的货主都能了解公司经营的班轮运输航线及船期情况，以便联系安排货运，争得货源；
- 其次还要在航线两端和挂靠港口及其腹地的货物集中地设置自己的分支机构、营业所或委托代理机构进行揽货的具体工作。
揽货的主体
揽货的主体是水运企业的揽货人员，虽然各个企业揽货人员因企业经营规模和经营现状而有所不同，但揽货人员的任务基本是相同的：
- 与企业现有客户保持联系，力求通过客户拓展自己的销售网络。
- 积极寻找和发现新客户。
- 根据企业的运价政策揽取更多的货物，力争完成既定的销售目标。
- 及时反馈营销信息给航运公司、陆上运输部门及转运港有关的揽货人员。
- 进行市场调研，收集客户和竞争对手(其他承运人)的信息情报。
- 制定销售计划，定期访问客户。
- 向客户提供各种服务，如咨询服务、解决技术难题、协调客户与货运代理、码头、海关、商检等的关系，向客户提供船期和货物运转信息等等。
揽货的关键技巧与策略
- 用心与真诚相处：建立基于信任的人际关系是基础。货代销售需要通过真诚的交流，与潜在客户成为朋友，展示公司的可靠性和专业知识，从而赢得业务。
- 运价与服务优势：提供具有竞争力的价格和优质服务是揽货的核心。明确自己的优势航线和服务特色，如特普沃德强调的美国、意大利、德国空运进口服务，用优势吸引客户。
- 定期沟通与维护：保持与客户的持续联系，即使是老客户也需要定期拜访和沟通，以展示公司的关心和专业，为未来的合作打下基础。
- 建立行业关系网：与海关、船公司、保险公司等保持良好关系，可以提升服务效率和解决问题的能力，增加客户信任。
- 销售技巧与知识：对新人而言，学习行业知识、掌握有效的沟通和销售技巧至关重要。通过高效的电话沟通和面对面拜访，了解客户需求，提供定制化解决方案。
- 自我提升与心态调整：持续学习市场动态，了解竞争对手，保持积极乐观的心态面对拒绝，将每一次失败视为接近成功的一步。
- 利用技术与数据：在现代揽货中，利用数字工具和数据分析来识别潜在客户，优化营销策略，提高效率。
揽货注意事项
1、充分了解合作伙伴和目的国货运法律
国际货运代理企业离不开承运人、仓库、堆场、货运站、码头、机场、车站、保险公司、报关行、拖车行、控箱公司等关系企业的协作，对以上各关系企业的操作程序要了然于胸，同时对目的国货运法律也要熟悉，以应付客户的各种问题。如美国国内道路限重很严格，各州之间的法律规定均有不同(约15～17吨不等)，故对五金、瓷砖、石制品等重量货的揽收要特别小心。通常小柜2不可超出17吨，以免遭每次2000～3000美元的交通罚款。
对合作伙伴的适时价格也要充分了解，以便向客户报出正确的价格。如各码头的费用，如客户要外拖又要加上拖车行的拖车费，普通车与转关车的价格也不一样；船公司的海运费和航空公司的空运费也是在随时波动着。海运方面要掌握发货港到各大洲及客户常用港口的运杂费，各主要船公司的船期；空运方面要掌握发货空港到各大洲及客户常用空港的运杂费，各主要航空公司的航班时刻；陆运方面要掌握各大城市的公里数和拖箱费及港口装箱费；对于所有的运输方式，报关费、报检费、文件费、修箱、洗箱、租箱、仓租等都必须有所了解。国际货运代理企业的揽货员应常备一份各种运杂费清单。
要掌握承运人的货运时刻表，如航空公司的航班时刻、船公司的船期特别是头程开船国际货运代理实务麓时间和次程开船时间等，国际货运代理企业在不同的港口码头发货，相应的大船公司也有所不同。
2、建立服务优势，掌握报价技巧，协助商务人员签约
国际货运代理企业要善于建立小范围垄断，那么你就有了别人没有的优势，建立所在地区最优惠的服务价格是公司迈向成功的基石。比如有的公司中南美线和欧地线价格优惠；有的是马来西亚航线优惠。国际货运代理企业在优势产品方面拥有较多的同行客户，从而降低了揽货成本和操作成本。每个揽货员要了解本公司优势产品的价格结构及特点，并及时向合作伙伴索取适时报价，学会用优先权或优惠价来吸引新客户和稳定老客户，灵活应用揽货佣金。
(1)运价优势
路线价格的差距取决于揽货量和客户关系。国际货运代理企业同承运人的合作协议往往规定揽货量与运价的对应关系，国际货运代理企业以此获取优惠运价。另一情形，因为承运人给熟客优惠，所以许多货代常常会夸口：“我和某某大船公司的业务员是朋友，所以拿到好价格。”随着国际货运代理行业竞争的加剧，单靠承运人的运价承诺已经不能满足客户要求，许多国际货运代理企业谋求以优化运输组合来取得某线路的运价优势，在中转点、货运站、拖车等所有的环节上争取最好的价格。
(2)时间优势
除了价格优势外，时间优势也是值得揽货员向客户介绍的核心竞争力。
(3)质量优势
服务质量优势对于有特殊服务要求的货物(危险品、贵重货物、活动植物等)尤其重要，对某类货物运输处理的优势可以赢得客户。国际货代服务质量可以体现在如由于过往有较多的化工品或危险品货量，使得公司处理这些货物得心应手、效率高，客户也放心。
(4)地区优势
国际货运代理企业往往在创业所在地或公司总部所在地有良好的客户关系网络和业务网络，使得从这些地区发出的货物处理效率高、费用低，从而构成了地区优势。
3、资料收集及时齐全，准确传递给操作员
要了解客户的全部关键要求，对常规的服务要求一定要问清楚，如是否代理报关、报检、保险、拖车、仓储等；要及时收集齐全货代单证，特别要注意报关、报检中的监管证件是否提前准备好了，同时要认真核实单证资料的准确性，以免造成改单的额外费用；向操作员传递客户的有关资料。华运国际物流集团揽货员将客户所提供的资料填写在公司规定的一张业务流程卡上传递给操作员，上面的内容包括：起运港、目的港、船名、截关日、箱型箱量、价格及其他服务要求等。
4、建立客户档案，协助客服人员做好客户关系管理
建立客户档案并非仅是客户服务人员的事，甚至在一些中小型企业不设客户服务部，而是由业务部本身来管理客户关系。客户历史档案有助于揽货员在第一时间内对客户的要求作出响应，以最快、最好的服务满足客户。
5、做好业务报告，协助财务人员保证运杂费回款
国际货运代理企业通常要求业务部定期作业务报告给公司管理层，让公司管理决策人及时了解客户的动向和指导开拓市场。业务报告中包含了业务量和应收服务款项的统计，清楚、正确地列出每一票业务所有服务项目及费用和客户支付情况，分列出已付账款(开了发票给客户)和应收账款。客户当月应收账款由单证员同相关单位(特别注意境外合作国际货运代理实务瓣单位)开来的发票及订舱单核对。单证员做好清单后，交由主管并通知相关揽货员及其客户本月应收金额的具体情况。在操作就要完成时，揽货员要通知财务部开发票、核对发票，协助财务部及时收回服务款。
揽货不仅仅是销售行为，它涉及到对市场的深刻理解、对客户需求的精准把握以及长期关系的建立与维护。成功揽货需要综合运用多种策略，并且随着市场环境的变化而不断调整方法。
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