做外贸多年，踩过无数坑，也积累了一些宝贵经验。外贸前期靠体力（熬夜跟进），中期靠资源（供应链+客户池），后期靠系统（流程化+团队）。坚持3年以上的外贸人，往往开始“躺赚”老客户复购——这才是这个行业真正的红利。
以下是10条外贸心得，涵盖客户开发、谈判、供应链管理到心态调整，帮你少走弯路：
1、精准客户比数量重要
关于客户开发：流量≠订单
发1000封模板开发信，不如深度研究10个目标客户，写个性化邮件。
案例：曾用LinkedIn找到某德国品牌采购总监，研究其公司官网后，邮件提到他们最新产品线缺的配件，一周内收到回复。
2、B端客户要“养”
60%的B2B订单来自3次以上跟进，别指望第一次报价就成交。
跟进话术：
- 第一次报价后3天：“是否需要补充技术参数？”
- 一周后：“我们刚为XX客户做了类似方案，这是他们的反馈……”
3、报价时留谈判空间
关于谈判：价格不是唯一武器
先报稍高的价格（客户一定会砍价），但提前准备好“让步筹码”：
- “如果订单量≥1000件，可降价8%”
- “预付50%定金，免运费”
4、用专业度打败低价对手
客户问：“为什么你比XX贵20%？”
回答：
- “我们的材料通过SGS认证（附报告）”
- “提供免费样品+3年质保”
5、工厂的承诺打八折听
关于供应链：永远要有 Plan B
工厂说“7天交货”，实际按14天计划；
对策：
- 合同写明延迟赔偿（如每天0.5%合同金额）
- 关键订单亲自驻厂盯进度
6、物流风险自己控
- 海运必买保险（尤其是电子产品）；
- 旺季提前1个月订舱，避免甩柜。
7、新客户坚持“前TT”
关于收款：钱不到账都是虚的
即使只收30%定金，也比100%信用证安全（曾有客户用信用证软条款拒付）；
警惕付款方式：
- 孟加拉客户要求DP at sight→坚持LC；
- 尼日利亚客户要付比特币→直接拉黑。
8、定期清理“僵尸客户”
对一直询价不下单的客户，直接问：
- “您目前的采购决策卡在哪个环节？”
- 若无明确回复，减少精力投入。
9、耐得住寂寞
关于心态：外贸是长期游戏
- 第一个稳定客户平均需要6-12个月开发；
- 案例：曾跟进一个美国客户9个月，最终拿下年采购200万美元的订单。
10、阶段性复盘
每月分析：
- 哪些客户贡献80%利润？
- 哪些产品浪费时间该淘汰？
- 用数据驱动决策，别凭感觉。
老外贸的“潜规则”
- 展会技巧：广交会上，带客户去工厂参观的车里套情报（竞争对手报价）；
- 邮件心机：重要邮件在客户当地时间上午9点发送（打开率最高）；
- 压价绝招：对工厂说“另一个供应商报价比你低10%”，但留有余地：“如果质量稳定，后续订单优先给你”。
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